Ali zaradi slabe predstavitve izdelkov izgubljate stranke?

Lep pozdrav, draga prijateljica, prijatelj!

Verjetno ste pred dvema tednoma obiskali Infos in se nagledali čudes novega tisočletja. Tudi sam sem bil na Infosu. Nagledal sem se čudes in občudoval tehnološki napredek.

Kar pa me je najbolj motilo na sejmu (razen tega, da so bila vsa tehnološka čudesa le nadgradnje tistih iz preteklega leta), je bila nesposobnost vodilnih kadrov v podjetjih, da mi enostavno razložijo, kaj počnejo njihovi izdelki in kakšne prednosti pred konkurenco imajo.

Šel sem od razstavnega prostora do razstavnega prostora in povsod je pela ista pesem: "Naša rešitev je najboljša.", "Z uporabo SDL in sistema SPU-45 smo dosegli popolno integracijo v procesih proizvodnje.", "Naši izdelki so najbolj kvalitetni.", "Naši izdelki so boljši, ker uporabljajo najsodobnejšo tehnologijo XML." ... pa naj bo teh grozot dovolj.

Dejstvo: direktorji in drugi vodilni kadri v podjetju ne znajo učinkovito predstaviti svojih izdelkov potencialnim kupcem in poslovnim partnerjem.

V tej številki se bomo torej posvetili izjemno pomembni stvari: kako svoje izdelke hitro in učinkovito predstaviti potencialnim kupcem ali partnerjem na sejmu, v telefonskem pogovoru, na tiskovni konferenci in drugod. Vse to vam bo pomagalo ustvariti v njihovih očeh jasno sliko o tem, kaj sploh počnejo vaši izdelki, kakšne so njihove prednosti pred konkurenco in zakaj naj se odločijo ravno zanje.

Ali znate v nekaj stavkih povedati katere koristi bodo imeli kupci od vaših izdelkov in kako se ti razlikujejo od konkurence?

Na sejmu pride do vas potencialni poslovni partner. Razgleduje se po vašem razstavnem prostoru, se vam približa in vpraša: "Zanimam se za nakup vaše tehnologije za optimiziranje učinkovitosti proizvodnih procesov. Ogledal sem si že konkurenčne tehnologije, pa bi rad izvedel, ali je vaša bolj primerna za moje podjetje."

Zdaj je vaša priložnost, ki je ne smete zamuditi! Potencialnega kupca imate pred seboj in od vašega odgovora je v veliki meri odvisno, ali bo kupil vašo ali konkurenčno tehnologijo.

Če bi sodil po svojih izkušnjah iz Infosa, bi sedaj sledila kopica strokovnih izrazov, opisovanje značilnosti tehnologije, nerazumljivi stavki, itd. Ker pa vi veste, da takšne predstavitve ne delujejo, boste ubrali boljšo pot.

Sami se zavedate, da vaš potencialni kupec ne išče značilnosti vašega izdelka. Zanimajo ga KORISTI, ki jih bo imel z njim. Zanima ga, koliko bo prihranil, za koliko se mu bo povečala zmogljivost proizvodnje linije, koliko novih poslov bo lahko sklenil, zaradi povečanja učinkovitosti linije, itd.

In zanima ga tudi primerjava s konkurenco. Ali vaša tehnologija omogoča večje prihranke? Zakaj omogoča večje prihranke? Katero podjetje ponuja bolj hitro tehnično podporo?

To pa je vse nekaj drugega kot opisovanje značilnosti, boste rekli.

Zagotovo!

Za takšno razlago se je potrebno veliko bolj potruditi, veliko je treba razmišljati o resničnih koristih, ki jih prinašajo vaši izdelki. Značilnosti zna našteti vsak. Spomnite se le nakupovanja svojega računalnika. Še najslabši prodajalec bi vam znal povedati koliko RAMa, kako hiter procesor, kako velik trdi disk bo imel vaš računalnik. Le najboljši prodajalci pa vam bodo znali povedati, zakaj vam bo računalnik v resnici koristil in zakaj je boljši od konkurence.

Kako lahko učinkovito predstavite svoje izdelke?

V nadaljevanju vam bom predstavil dve zanimivi formuli, s katerima si lahko pomagate pri predstavitvi svojih izdelkov.

1. Formula: "problem - rešitev"
   
   Ta formula deluje izredno dobro v primeru, da potencialni kupec ne pozna vaše panoge oz. mu je vaša storitev ali izdelek tuja. Recimo, da ste borzno - posredniška hiša. Svoje storitve lahko laikom predstavite takole:
   
   "Dosti ljudi ima pri sebi veliko prihrankov, ki so navadno v banki ali pa celo doma. Kar počnemo mi je, da pokažemo ljudem, kako lahko svoje prihranke naložijo v zelo donosne delnice ali obveznice in si s tem zagotovijo večje donose na svoj denar."
   
   Recimo, da prodajate tehnologijo za varen prenos podatkov preko interneta.
   
   "Veliko podjetij bi rado preko interneta prodajalo svoje izdelke in pri tem za transakcije uporabljalo kreditne kartice. Ljudje pa se bojijo, da jim bo številko kreditne kartice kdo ukradel ali kako drugače zlorabil. Kar počnemo mi je, da podjetjem vzpostavimo sistem, s katerim se ne oni, ne njihove stranke nimajo česa bati glede varnosti podatkov."
   
   Formula je torej takšna:
   
   Problem, ki ga ima vaš ciljni trg + kako ga vi rešujete.
   
2. Formula: "dejavnost - korist - primerjava"
   
   Ko vaš potencialni kupec dobro pozna vašo panogo in bi rad izvedel, kakšne so vaše prednosti pred konkurenco, lahko uporabite formulo: dejavnost - korist - primerjava.
   
   Predstavljajte si, da prodajate nepremičnine. Vaša predstavitev bo lahko takšna:
   
   "Pri podjetju ABC posredujemo v prometu z nepremičninami. Svojim strankam pomagamo kupiti ali prodati poslovne prostore in jim pri tem ponuditi kar največjo pomoč pri vseh pravnih vidikih odločitve. V nasprotju z drugimi podjetji smo specializirani za poslovne prostore, brez doplačila pa ponujamo tudi pravno pomoč."
   
   Pa še en primer za podjetje, ki prodaja tehnologijo za optimiziranje učinkovitosti proizvodnih procesov (ki sem ga omenil zgoraj):
   
   "Pri podjetju ATech pomagamo podjetjem optimizirati poslovne procese in s tem povečati njihovo učinkovitost in prihraniti denar. V nasprotju s konkurenco, ki še nima referenc, je naša tehnologija dobila 5 mednarodnih priznanj in pomagala 32 podjetjem povečati učinkovitost v proizvodnji povprečno za 24,6%."
   
   Formula je torej takšna:
   
   Dejavnost podjetja + osnovna korist + razlika od konkurence.

Tole sta bili torej dve formuli, ki ju lahko takoj uporabite v svojem podjetju. Z njuno pomočjo boste svojim potencialnim kupcem predstavili svoje podjetje bolj učinkovito in jih več pretvorili v kupce.

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.