Evolucija e-poslovanja

Lep pozdrav,

Kaj se dogaja v svetu e-poslovanja? Ali sploh še katero podjetje uspešno posluje? Ali ob vseh križih in težavah svetovne ekonomije e-poslovanje sploh še lahko raste?

Ker mnogo ljudi ob svetovni recesiji črnogledo odkimava z glavo, vas bo odgovor na zgornji vprašanji mogoče presenetil. Odgovor je namreč DA. E-poslovanje je še vedno v strmem vzponu. Analize različnih raziskovalnih podjetij (Forrester, IDC...) kažejo, da se je število ljudi, ki kupujejo na internetu, v zadnjem povečevalo v skladi s trendi iz prejšnjih let. Ravno tako je s poslovanjem med podjetji.

Skratka: nič novega. Razen tega, da je v procesu odmrlo veliko .com podjetij.

Pred nekaj dnevi sem prejel od podjetja Webshots (podjetje ponuja brezplačna desktop ozadja) sporočilo, da je šlo podjetje v stečaj. Grem še na slavni Bluemountain, da bi svoji boljši polovici poslal e-čestitko... in presenečenje. Kartic ni več mogoče pošiljati brezplačno. Podjetje vam zdaj ponuja letno naročnino, da lahko pošiljate kartice. Kako se bo to obneslo ne ve nihče. Ne glede na rezultate teh premikov pa je že zdaj jasno, da ima predsednik PhotoPoint-a prav, ko pravi: "Celotna panoga se bo morala premakniti v plačniški sistem ali pa bo izginila".

Podjetja, ki so zasledovala poslovni model ponudi-vse-brezplačno-zasluži-s-prodajo-oglasnega-prostora, se torej poslavljajo iz sveta e-poslovanja. Ugotovila so, da je tudi na internetu potrebno poslovati z dobičkom. Stalnega dobička pa le iz enega (nezanesljivega) vira prihodkov v večini primerov ni mogoče imeti.

Slabi poslovni modeli se torej poslavljajo. In e-poslovanje pač raste brez njih. Kar je dobro. Z leti lahko torej pričakujemo, da bo na internetu vse manj brezplačnih stvari. Preživela bodo podjetja, ki ponujajo brezplačne storitve z namenom, da bi kasneje pridobila kupce. Tista, ki ponujajo brezplačne storitve le zato, da bi si povečala število obiskovalcev na strani, so obsojena na propad.

Poanta brezplačnega na internetu torej ni, da si tako povečujete število obiskovalcev, temveč da na ta način pridobivate podatke o potencialnih kupcih, ki jim nato prilagodite svoje "prave" izdelke ali storitve.

In tako pridemo do Slovenije. Zdi se mi, da je pri nas internet še vedno igračka mladostnikov, ki imajo pet minut časa, da si lahko naredijo svojo spletno stran. In nato v naslednjih petih minutah nanjo pozabijo, ker "noče nihče zakupiti oglasnega prostora na njej". Podjetja pa (razen redkih izjem) tako in tako na internetu ne vedo kaj početi. "Predstavili smo svoje podjetje na internetu" je še vedno največ, kar lahko pove o učinku spletne strani povprečni slovenski podjetnik.

če bi zdaj pisal za kakšen večji slovenski časopis, bi prav gotovo za konec potunkal v blato celotno slovensko internet sceno in vdano v usodo potarnal, kako nihče ne naredi koraka naprej :). Pa tega ne bom naredil iz preprostega razloga - stvari se premikajo naprej. Počasi ampak vztrajno. Vsak dan gledam podjetja, ki na internetu naredijo nekaj koristnega zase. Vsak dan vidim kakšen projekt, ki ima prihodnost. Vsak dan vidim, kakšnega "mulca", ki uspe svoj projekt prodati večjemu podjetju. Da, zato se gre pri internetu. Podjetniki na njem lahko najdemo načine, da ceneje in bolj hitro zasledujemo svojo vizijo in se še bolj usmerimo h kupcem.

Seveda nekateri bolj, nekateri manj uspešno. Preživeli bodo le najmočnejši.

Evolucija bi lahko rekli.

Zakaj oglaševalske akcije ne morejo zgraditi blagovne znamke

Kaj nas lahko nauči primer Vege in .com podjetij

Mnogi so že poskušali in niso uspeli. Tudi vi ne boste. Zadnji val poskusov se je zgodil v letih 1995 do 2000. Podjetja na internetu so dobivala od investitorjev ogromne vsote denarja, ki so jih porabile za razkošne oglaševalske kampanje, ki naj bi "zgradile blagovno znamko".

Rezultat je bil kmalu jasen. Same oglaševalske akcije še zdaleč niso bile dovolj. Milni balonček je počil in podjetja so propadala eno za drugim. Investitorji pa so ostali brez denarja.

V tem članku bi vam torej rad zaupal nekaj svojih razmišljanj o vzrokih za propad velikega števila .com podjetij in nekaj razmišljanj o načinih za grajenje blagovnih znamk na internetu in v "navadnem" poslovanju.

Kaj je pokopalo .com podjetja?

Vse se je zdelo zelo enostavno. Vložimo nekaj denarja v novo nastalo podjetje, naredimo nekaj oglaševalskih kampanj in kupci nas bodo vzljubili.

Kar so investitorji pozabili je bilo dejstvo, da potrebujejo za graditev blagovne znamke še marsikaj drugega, kot le oglaševalske akcije. Naštejmo le nekaj stvari:

• kupci morajo pri nakupovanju imeti odlično izkušnjo nakupovanja od prvega stika s podjetjem do komunikacije po nakupu
• s kupci je potrebno ravnati dobro, tako preko interneta/e-pošte kot tudi po telefonu
• potrebno je imeti center za odpravljanje težav in za pomoč kupcem
• potrebno je imeti odlično tehnično podporo za izdelke
• kupci potrebujejo pred nakupom nasvet
• naročene izdelke je potrebno dostaviti pravočasno in brez napak (nepravilnih dostav)
• s kupci je potrebno komunicirati tudi po nakupu
• Kar je pokopalo .com podjetja (pa tudi marsikatero "navadno" podjetje) so bila prevelika vlaganja v oglaševalske kampanje in premajhna vlaganja v podporo kupcem in izvedbo zgoraj naštetih točk.

Seveda to ni bil edini razlog. Lahko bi jih našteli še nekaj, med drugim tudi previsoka pričakovanja investitorjev in slabi poslovni modeli, ki so jih imela podjetja.

Kdo so zmagovalci v dobi e-poslovanja?

Zanimivo, toda odgovor niso e-podjetja. Zmagovalci v dobi e-poslovanja so čisto običajna podjetja, ki so znala internet in mobilno telefonijo izkoristiti za boljše komuniciranje s kupci, za poenostavitev poslovanja z njimi in za pospešitev vseh poslovnih procesov.

To so podjetja, ki so ugotovila, da svojih naporov na internetu ne morejo ločiti od naporov, ki jih vlagajo v telemarketing, maloprodajo in druge marketinške kanale. če kupec kupi izdelek preko interneta ni bilo pri teh podjetjih nobene ovire, da ga ne bi prevzel v navadni trgovini in se nato obrnil na tehnično podporo po telefonu. In vsak zaposleni je s pomočjo sistema CRM vedel vse podatke o tem kupcu, tako da se je ta počutil cenjenega.

Kupci pri teh podjetjih lahko

1. Kupujejo lažje kot kadarkoli prej

2. Sami izberejo distribucijski kanal, preko katerega kupijo izdelek

3. Pokličejo podjetje in vedo, da bo to vedelo kdo so in katere transakcije so že opravili z njimi

Neslaven primer našega novega mobilnega operaterja Vege

Po vstopu Vege na trg, sta najbolj zadovoljna Mobitel in Simobil (oba sta namreč pridobila nadpovprečno število novih naročnikov po prihodu Vege, vir: Finance-on.net).

Razlogi? Vega oglašuje panogo (svoboda komuniciranja) ne pa sebe. Njihovi oglasi ne komunicirajo ničesar. Podjetje sicer pravi, da je akcijo usmerilo na urbano mladino. Težava je v tem, da urbana mladina ne ve, da so jo usmerili na njih, saj na oglasih ni ničesar, kar bi jim to povedalo. Kaj pa ženske, bi se lahko vprašali ob pogledu na brhke mladenke, ki se obmetavajo s tortami. A se podjetje ne zaveda, da v sodobnem svetu ženske kraljujejo pri nakupih? Oglasi zagotovo zanemarjajo žensko populacijo.

če ne bo Vega hitro prišla na oglaševanje, ki bo imelo razlog in bo začelo komunicirati prednosti Vege pred konkurenco in njihovo različnost od konkurence, bo vedno z majhnimi koraki capljala za vodilnima v panogi.

Vega bi prav gotovo lahko z bolj učinkovitim pristopom k marketingu in boljšim pozicioniranjem dosegla dvoje:

1. Znižala bi ogromne stroške, ki jih ima z oglaševalskimi kampanjami in hkrati povečala njihovo učinkovitost. Tu bi podjetju predvsem svetoval, da znižajo stroške "imidž" oglaševanja na minimum in se bolj usmerijo v direktni marketing. Pred tem pa naj si seveda najdejo edinstveno prodajno prednost pred vodilnima v panogi, saj je zaenkrat še nihče ne pozna.

2. Imela bi več sredstev za pravo grajenje blagovne znamke, ki se dogaja z uporabo njihovih storitev, tehnično podporo in drugim.

Oglaševanje brez razloga vam torej ne more zgraditi blagovne znamke. če bi vas vprašal po čem je znana Vega, verjetno ne bi prišli dlje od punc, ki se obmetavajo s tortami. Kar bi moralo podjetje komunicirati so prave prednosti - npr. najboljša pomoč uporabnikom, edini ponudnik usmerjen izključno na mladino, najenostavnejši nakup ali kaj drugega. Manjka torej pozicioniranje. Brez njega so vsi drugi marketinški napori zaman.

Vega sledi poti neuspešnih .com podjetij, ki so preveč zapravili za razkošne zabave in neučinkovite oglaševalske akcije, pozabili pa na dejstvo, da je marketing precej več kot to.

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.