Kako z enakim vložkom v marketing do 100 krat boljših rezultatov?

Lep pozdrav,

ko svetujemo podjetjem, kako izboljšati marketing in spletne strani, dostikrat srečamo podjetja, ki so v krizi. Pred enim tednom smo obiskali podjetje, ki jim je prodaja pešala že zadnji dve leti. Ko sem jih vprašal, kakšne marketinške aktivnosti so izvajali med tem časom, mi niso znali našteti kaj več kot nekaj razdeljenih brošur.

Ali ni to strašno? Podjetje je v velikih škripcih in se niti ne trudi, da bi prišlo iz krize. Svojim obstoječim kupcem niso v zadnjih dveh letih poslali niti enega pisma. Opravili niso niti enega prodajnega telefonskega pogovora. Preprosto so sedeli in čakali, da bodo kupci prišli.

Marketing je zanimiva stvar. Za nekatera podjetja deluje odlično. Za druga podjetja preprosto ne deluje. In potem so krivi hudobni kupci, ki nočejo kupovati, časopisi, ki imajo predrag oglasni prostor, ali pa preprosto trg, ki je krivičen.

Predramite se! Nič od tega ni krivo, da vaš marketing in prodaja ne prinašata takšnih rezultatov, kot si jih želite. Kriv je pristop. Veliko podjetij ne vlaga v marketing skoraj nič. In s tem ne mislim denarno. Mislim na znanje in trud. Pravzaprav za izboljšanje marketinga sploh ne potrebujete dosti denarja. Dovolj je, če tistim sredstvom in naporom, ki jih že vlagate vanj, izboljšate učinkovitost.

• Enako velik oglas v časopisu vam lahko prinese nič ali sto kupcev. Zanj ste porabili enako denarja.

• Prodajno pismo, ki ga pošljete svojim obstoječim kupcem vam lahko prinese peščico nakupov ali celo goro naročil. V pisma ste vložili enak znesek.

• Vaša spletna stran vam lahko prinese vsak mesec 100 povpraševanj ali pa le nekaj jeznih kupcev, ki na njej ne najdejo informacij, ki jih potrebujejo. Zanjo ste porabili enak znesek.

To je moč marketinškega vzvoda. Da lahko z enakim vložkom izboljšate njegovo učinkovitost 10 krat ali 100 krat in tako zaslužite 10 ali 100 krat več.

Naj vam pokažem na primeru. Pred enim mesecem smo najeli osebo, ki izvaja za nas marketinško akcijo. Na začetku so bili rezultati porazni. Skorajda nihče se ni zanimal za ponudbo.

Nato smo spremenili način, kako se oseba pogovarja s potencialnimi strankami. Preučili smo vse dotedanje pogovore in napisali nekaj novih scenarijev, ki so ji bili v pomoč pri pogovoru. In kar na enkrat se je odstotek potencialnih kupcev, ki so rekli DA dvignil v nebo. Med tem smo pristop še nekajkrat spremenili in zdaj se je zgodilo, da smo morali akcijo ustaviti. Dobili smo preveč naročil in ker gre za storitev, imamo omejene kapacitete.

Pomislite: oseba nas stane enako denarja, če pridobi enega kupca ali sto kupcev. Na začetku so bili rezultati porazni. Zdaj so tako dobri, da smo morali akcijo ustaviti. Problem je bil le v pristopu te osebe k strankam. Ko smo glede pristopa ugotovili kaj je narobe in ga izboljšali, ga je bilo treba le še ponavljali. Če pa bi ostali pri prvotnem pristopu, bi bile naše besede zdaj: "Krivi so hudobni kupci. Saj smo tako in tako delali akcijo le za imidž in nismo pričakovali rezultatov."

To je torej moč testiranja in marketinškega vzvoda.

Ali si predstavljate koliko denarja izgubljate, če ga ne izkoriščate tudi sami?

Ali tudi sami delate to napako pri oglaševanju na internetu?

Pasice, oglasi v e-publikacijah, pop-up okna, partnerski programi lahko vsakemu podjetju zapravijo veliko denarja.

"Kaaaaaj? Saj to so vendar naši vložki v marketing. To ni zapravljen denar. To so investicije, ki se nam povrnejo!", vas slišim besneti.

Moram priznati, da imate prav. Vsi ti načini oglaševanja na internetu so investicije, toda iz svojih izkušenj vam lahko povem, da je 80% akcij, ki jih vidim na slovenskem internetu, popolnoma neučinkovitih. Pa ne zaradi tega, ker bi bile pasice ali drugi oglasi slabi.

Razlog tiči drugod!

Najbolj enostavno pa boste prišli do njega, če se vprašate: "Ali smo pripravili posebno stran, kamor vodijo povezave iz teh oglasov?"

Saj to ni potrebno, bi v tem trenutku odvrnila večina oglaševalcev. Dovolj je, da jih napotimo na našo vhodno stran in nato se bodo obiskovalci že sami znašli.

Aha, pa smo ugotovili v katerem grmu tiči zajec. Večina oglaševalcev na internetu iz svojih oglasov pelje ljudi, ki kliknejo nanje, kar na vhodno stran podjetja.

Tako sem zasledil akcije:

• ki oglašujejo poseben tip finančnih naložb in te popeljejo na vhodno stran ene od bank. Ko sem nato poskušal najti oglaševano storitev mi to ni uspelo.

• ki oglašujejo nagradno igro in te popeljejo na stran, ki nima niti povezave do oglaševane igre.

• ki oglašujejo turistično storitev in te popeljejo na stran, na kateri je le iskalnik po hotelih in nobenega besedila, ki bi potencialnemu kupcu pojasnilo storitev.
  
  
• in mnogo drugih...

Zakaj pa je to napaka?

Iz preprostega razloga. Če oglašujete eno od svojih storitev, bo potencialnega kupca zmedla stran na katero pride, če ne bo na njej predstavljena ravno ta storitev.

Pomislite! Potencialnega kupca je zanimala vaša specifična storitev, vi pa ga napotite na stran, ki nima nobene zveze z njo. Večina ljudi bo že takoj obupala in odšla drugam.

Zato vedno, ko oglašujete na internetu dobro premislite, kam boste napotili povezavo iz oglasov. Priporočam vam, da posebej v ta namen ustvarite novo ciljno stran, ki jo uporabite le za to akcijo. To vam bo omogočilo, da:

• obiskovalcu na njej ponudite ravno tisto, kar je videl v oglasu in ga je zanimajo. Prehod iz oglasa mora biti gladek, kot je prehod iz naslova prodajnega pisma v besedilo. Oglas mora torej potencialnega kupca pritegniti, stran na katero pride po kliku nanj, pa mu more opisati storitev ali izdelek. In to na zanimiv, verodostojen in preprost način, ter mu povedati, kaj naj naredi, če bi rad šel na naslednjo stopnjo nakupne odločitve.

• Imeli boste možnost, da natančno (s pomočjo analize statistik obiskovalcev strani) analizirate učinkovitost oglasa. Pa pri tem ne mislim le na število klikov nanj, temveč tudi število odzivov na ponudbo.

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.