Z izobraževanjem kupcev do večje prodaje

Spomnite se zadnje situacije, ko ste morali kupiti izdelek, o katerem niste vedeli dovolj, da bi lahko naredili pametno nakupno odločitev? Primeri so lahko HI-FI sistem, računalnik, programska oprema, itd.

Kam ste se najprej obrnili, da bi dobili informacije, ki bi vam omogočile nakup? K prijateljem? V strokovne revije? Na internet?

Ne glede na to, kje ste iskali informacije o izdelku, ste za to porabili veliko časa in s tem denarja. Ali ne bi bilo lepo, če bi podjetja ponudila te informacije v takšni obliki, da bi vam znižala stroške porabljenega časa na minimum? Največ znanja o izdelku, ki ste ga hoteli kupiti, imajo namreč podjetja, ki jih prodajajo.

Podobno je pri vašem podjetju. Ne glede na to, kaj prodajate, ima vaše podjetje o izdelkih in storitvah veliko več znanja, kot kupci. Če jim boste to znanje uspeli ponuditi na način, ki jim bo všeč, si boste pridobili njihovo naklonjenost. Zato je upravljanje z znanjem ena od odličnih strategij za povečanje prodaje in za povečevanje lojalnosti.

Prenesite znanje do kupcev

S pomočjo interneta je prenos znanja h kupcem postal zelo enostaven. Da bi vam ta strategija delovala, se morate najprej vprašati:

1. Katere informacije potrebujejo naši kupci?
2. Kateri je najboljši način, da jim jih posredujemo?

Katere informacije potrebujejo naši kupci?

• Nasveti pred nakupom. To je bistveno, da kupcu olajšate izbiro in mu tudi svetujete svoje podjetje ali izdelke.

• Informacije na spletni strani. Ta način je najbolj enostaven in največ uporabljen. Težave pa začne povzročati, ko je informacij zelo veliko.

Poglejmo še nekaj primerov podjetij, ki zasledujejo strategijo izobraževanja kupcev:

1. Salon Svetlobe d.o.o.

Za Salon Svetlobe d.o.o., ki mu pravkar marketinško svetujemo, smo pripravili izobraževalno knjižico Vodnik po bivanjski razsvetljavi. Problem pri njihovem podjetju je bil, da se ljudje niti ne zavedamo, da je za osvetljevanjem bivanjskih prostorov cela znanost in da je bivanjsko razsvetljavo potrebno načrtovati že pred pripravo načrta električne napeljave po hiši. Tako smo za potencialne kupce podjetja pripravili knjižico, ki jim pojasni prednosti pravilne zastavitve projektov osvetljevanja hiš. Da si boste lažje predstavljali vodnik si ga lahko naročite pri podjetju Salon Svetlobe na njihovi spletni strani ali po telefonu (01) 568 30 54.

2. Crutchfield

To podjetje v svoji e-trgovini ponuja obiskovalcem veliko informacij o tehničnih izdelkih, ki jih prodajajo, tako da jim olajša izbiro. Za boljšo predstavo si oglejte Info center na njihovi spletni strani.

3. Praktično vsako svetovalno podjetje

Svetovalci na praktično vsakem področju imajo navadno težave, da se določenih problemov njihovi potencialni kupci niti ne zavedajo. Tako morajo najti način, da pridejo potencialni kupci na isto raven zavedanja problema, kot jo imajo sami. Dobri načini za to so članki, e-knjige, študije primerov in podobno.

Nekaj primerov si oglejte na:

• Accenture (študije primerov)
• KR consulting (članki)
• Kadrovanje.com (članki)
  

Strategija izobraževanja kupcev je torej lahko izjemno učinkovito orodje za pridobivanje kupcev in za grajenje odnosov z njimi. Upam, da sem vam s primeri pokazal, kako jo lahko uporabite v svojem podjetju. Še en primer uporabe te strategije pa doživljate tudi zdaj, ob branju mesečnika UIM.

Ko v zadnjem obdobju prebiram časopise in gledam TV, dostikrat omenijo recesijo. Recesija je že prisotna, recesija se bliža, recesija prihaja v Nemčijo, recesija je povsod. OK, sprijaznimo se, recesija res razgraja, podjetja pa se z njo spopadajo na različne načine:

• ena se usedejo in čakajo, da bo minila,

• druga poskušajo recesijo premagati

Sam sem nekako pristaš drugega pristopa in verjamem, da tudi vi razmišljate podobno. Zato vas tokrat še posebej vzpodbujam, da uporabite nasvete, ki sem jih delil z vami, v svojem podjetju. Izobraževanje kupcev je izjemna tehnika, ki jo ne uporablja veliko podjetij. Zagotavljam vam, da se vam bo obrestovala.

Če pa hočete letos recesijo, se usedite in ne naredite ničesar. Ne preberite nobene nove knjige, ne implementirajte nobene nove ideje, ne oglašujte, ne udeležite se nobenega seminarja, ne razvijte nobenega novega izdelka. Recesija pa bo že minila. Vendar ne zaradi vas.

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.