Trije ključni marketinški pristopi za uspeh vašega podjetja v dobi ubijalske konkurence

Prede nekaj dnevi sem prebral poročilo podjetja Accenture z naslovom Insight Driven Marketing, ki govori o velikih spremembah, ki se dogajajo na področju marketinga po celem svetu. Ker je v njem veliko zanimivih informacij, ki se jih mora zavedati vsakdo, ki se ukvarja z marketingom, vam bom v nadaljevanju povzel ključne točke iz poročila in vam nato podal še svoje razmišljanje o njem.

Erozija lojalnosti

Prva velika sprememba na sodobnem trgu je zmanjšanje lojalnosti blagovnim znamkam, ki so najbolj razširjene in znane (glej tabelo).

Accenture pri tem pravi, da vzrok za to tiči v velikanskem povečanju števila novih izdelkov na trgu in povečanju števila marketinških sporočil, ki kupca bombardirajo vsak dan. Če je bilo število marketinških sporočil, ki jih je kupec zaznal dnevno 650 v letu 1985, je danes ta številka že preko 3000.

To pomeni, da je vedno težje izstopati iz množice, kar pove tudi podatek, da ima kar 70% podjetij v ZDA in Angliji velike težave pri pritegnitvi pozornosti potencialnih kupcev.

In pri tem ne govorimo le o tradicionalnih marketinških medijih, temveč tudi o internetu. Zavedati se morate, da bo leta 2004 na svetu poslanih preko 200 milijard marketinških sporočil po e-pošti. Prebranih pa bo seveda veliko manj.

Nesposobnost merjenja učinkovitosti marketinških akcij

68% podjetij, ki jih je zajela raziskava podjetja Accenture ne meri ali ima težave pri merjenju učinkovitosti marketinških akcij. Če to povem z drugimi besedami: 680 mia od 1000 mia USD, ki jih bodo podjetja naslednje leto na celem svetu vložila v marketing, bo porabljenih brez odgovora na vprašanje, ali so vložki povrnili investicijo.

Podjetje torej ne znajo ali niti ne poskušajo meriti učinkovitosti marketinga. To je podobno, kot da bi vlagali svoj denar v delnice ali obveznice, potem pa rekli: saj je vseeno, če mi je prinesel odlične donose ali sem ga v celoti izgubil/a.

Erozija kupcev

Povprečno podjetje izgubi letno od 15 do 20% svojih kupcev ali polovico kupcev v petih letih od kadar jih je pridobilo. Zakaj se to dogaja? Odgovor je v nezadostni ali neprimerni komunikaciji z obstoječimi kupci, neuspešnosti uvajanja sistemov CRM (customer relationship management), slabih kupčevih izkušnjah kupovanja pri podjetjih in podobnem.

Velik problem je tudi slaba povezanost različnih funkcij podjetja med seboj. Kar 57% podjetij priznava, da njihov CRM sistem ni integriran v vse funkcije podjetja. To npr. pomeni, da serviserji podjetja nimajo podatkov o tem, kakšen izdelek so prodali kupcu prodajalci ali da prodajalec ob telefonskem pogovoru s svojim kupcem ne ve, da je ta pred nekaj dnevi poslal na podjetje pritožbo zaradi slabega delovanja izdelka.

Kaj to pomeni za vaše podjetje?

Položaj v sodobnem marketingu glede na zgornje podatke ni zavidljiv. Kar precej časa bo moralo preteči, da se bodo podjetja naučila, kako dobro izkoristiti svoj marketinški denar. Ključ je torej v marketinških znanjih, ki jih bodo morala podjetja tako ali drugače pridobiti, sicer se jim bo na trgu slabo pisalo.

Sam menim, da bodo v dobi ubijalske konkurence preživela podjetja, ki:

• Se bodo jasno razlikovala od konkurentov in kupcem to razliko uspela prikazati na razumljiv način. Razumljiv pravim zato, ker mnoga podjetja mislijo, da bodo svojo različnost uspela prikazati s pomočjo pametnih in zabavnih oglasov, pri katerih se kupec sprašuje, kaj je podjetje hotelo povedati. Grešnikov je v Sloveniji veliko, poglejte si le nekaj jumbo plakatov ali TV oglasov nagrajenih na Zlatem bobnu.

Pomoč kupcem v e-trgovini

V zadnjih raziskavah podjetja Forrester research so ugotavljali, kateri načini za komunikacijo s podjetjem so najbolj priljubljeni pri e-trgovinah. Ko imajo kupci v e-trgovinah težave pri nakupu ali pa potrebujejo kakšno dodatno informacijo se najpogosteje obrnejo na podjetje preko:

V Sloveniji pri e-trgovinah najbolj pogrešam sploh pripravljenost podjetij, da pomagajo kupcem pri nakupu. Večina e-trgovin sploh nima jasno označene rubrike, kamor bi se kupci lahko zatekli po pomoč.

Če imate e-trgovino se poskusite zgledovati po e-trgovini Superge.si, ki ima v navigaciji rubriko "Pomoč pri nakupu". V njej je razloženo, na katere načine lahko pride kupec v stik s podjetjem.

Poskusite torej tudi v svojem podjetju ponuditi kupcem čim več načinov, na katere lahko pridejo v stik z vami in tako povečajte njihovo zadovoljstvo in število nakupov.

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.