V tej številki:

• Uvodnik: Razumete, kaj je marketing?!
• Sedem enostavnih tehnik za hitro povečanje prodaje (1. del)

Uvodnik: Razumete, kaj je marketing?!?

Lep pozdrav,

marketing je panoga, ki jo slovenska podjetja in javnost ne razumejo. Pogost odgovor velikih podjetij na vprašanje: "Kaj počnete na področju marketinga" se glasi: "Objavili smo nekaj oglasov na jumbo plakatih, nekaj na radiu, pa še brošure podjetja razdeljujemo." In takšna je tudi miselnost, ki nam jo hočejo prodati mnogi mediji in agencije. V marketingu ste dobri, če letno v oglaševanje vložite najmanj toliko in toliko milijonov. In to je to. Marketing vam hočejo prodati zapakiran v ovoj oglaševanja. Z drugimi besedami - marketing hočejo enačiti z oglaševanjem.

Toda ali je to res?

Sam menim, da si podjetja s takšno miselnostjo pri marketingu kopljejo grob. Marketing namreč ni le oglaševanje. Nasprotno! Oglaševanje je le ena veja na marketinškem drevesu. Vse prepogosto podjetja skrbno negujejo to vejo, pozabijo pa na ostale veje in celo na korenine.

Kdo ste? Kakšen je strateški položaj, ki bi ga radi imeli na trgu čez pet let? Kako se razlikujete od konkurence? Po čem naj si vas kupci zapomnijo? O teh strateških vprašanjih razmišlja le malokdo. Čeprav so to korenine vaše poslovne in marketinške strategije.

Kako boste vzpodbudili ponovne nakupe? Kako boste ponudili dodatno vrednost najboljšim kupcem? Kako boste testirali svoje oglase, prodajna pisma, telemarketinške napore? Kako boste med načine za pridobivanje novih strank dodali nove načine? Kako boste optimizirali svoje prodajne prezentacije? Kako boste pripravili boljšo predstavitev svojih izdelkov? Kako boste začeli sistematično vzpodbujati marketing od ust do ust? Kako boste sistematizirano gojili dolgoročne odnose s kupci?

Na te marketinške odločitve pomisli redko katero podjetje. In tu je vzrok, zaradi česar marketing večine podjetij ne deluje. Slovenski marketing se torej vse preveč posveča oglaševanju in premalo drugim področjem marketinga.

Kako potem lahko od njega pričakujemo dobre rezultate?

Sedem enostavnih tehnik za hitro povečanje prodaje (1. del)

Avtor: Robert Rolih,
direktor Uspeh d.o.o.

Veliko managerjev in podjetnikov misli, da je ključ do odličnega marketinga in povečevanja prodaje v kompleksnih, mističnih tehnikah, ki jih pozna le peščica ljudi na svetu.

Resnica je seveda precej drugačna. Za odličen marketing in za boljši izkoristek vseh marketinških sredstev, so dovolj preproste tehnike, ob katerih mnogi vzdihnejo: "Le kako se nisem tega domislil sam!".

Tehnike, o katerih bom torej govoril v nadaljevanju, niso prav nič kompleksne in polne zapletenih teorij. Ne vsebujejo nobenih novih odkritij s področja informacijske tehnologije niti nuklearne fizike. So zelo preproste, logične, hitro uporabne. Res pa je, da jih izkorišča le malo podjetij. Od tega pravilno, v maksimalni meri, le peščica.

Priporočam vam, da se po prebrani vsaki tehniki ustavite in razmislite: ali jo v vašem podjetju že izkoriščate. Če jo že izkoriščate, pa temeljito razmislite o tem, ali je izkoriščena optimalno in ali bi lahko z majhnimi izboljšavami dosegli veliko boljše rezultate.

Tehnika številka 1. Jasno pozicioniranje in edinstvena prodajna prednost

Čeprav je zgoraj napisano "tehnika" je ta točka namenjena čisti strategiji. Mi lahko v eni minuti vsakdo od vaših zaposlenih pove, kako se razlikujete od konkurence in mi da razlog za nakup?

Kaj bi radi, da vaši kupci govorijo o vas? Kakšen je vaš idealni položaj v njihovih mislih? Katere so stvari, po katerih želite biti znani na trgu?

Resnična zgodba. Dve trgovini s pohištvom. Če greste v prvo, vam bo vsakdo znal povedati, da oni prodajajo pohištvo. Prijazni prodajalci vam bodo hitro pokazali, kar vas zanima in vam to tudi prodali.

Če greste v drugo trgovino vas bo prodajalec vprašal: "Dober dan, ali mogoče iščete kaj posebnega?". "Iščem oblazinjeno pohištvo", mu odgovorite. "Kar za menoj. Ali ste bili že kdaj pri nas?". Ne glede na to, kaj mu odgovorite, vam bo v naslednji minuti, ko ste na poti do oblazinjenega pohištva, povedal tri ali štiri stvari, po kateri je njihova trgovina s pohištvom posebna. Prodajalci v tej trgovini so izučeni, da znajo vsakemu kupcu hitro povedati, za čem stoji trgovina. Kaj je v njej posebnega. Za kaj je v njej bolje kupovati kot pri konkurenci.

Tudi če kupec takrat ne kupi ničesar, si bo trgovino zapomnil po njenih konkurenčnih prednostih.

Kaj je pa tisto, kar vas loči od konkurence, po čemer ste posebni? Ali veste, kakšna je vaša želena strateška pozicija in ste izobrazili zaposlene o njej? Če sami nimate jasnih odgovorov na ta vprašanja, ne morete pričakovati, da bodo kupci sploh imeli kakšno mnenje o vas. Zanje boste le še en prodajalec izdelka X. Kar pa zagotovo ni dobro za prihodnost vašega podjetja.

Tehnika številka 2. Izkoriščanje baze obstoječih strank

To je najbolj enostaven, najbolj poceni in najbolj netvegan način za povečanje prodaje. Zato me včasih prav preseneča, kako malo ga podjetja uporabljajo. Svojim obstoječim strankam lahko ponudite nove izdelke ali storitve vsak mesec ali pogosteje. Vse, kar morate storiti je, da strankam pošljete pismo, e-pošto ali jih pokličete.

Navadno boste z redno in sistematizirano komunikacijo z obstoječimi kupci dosegli izjemne rezultate, saj so to ljudje, ki vas že poznajo in vam zaupajo. Tako se bodo veliko lažje odločili za ponoven nakup, kot ljudje, ki od vašega podjetja še niso kupovali. Zato si že danes pripravite plan marketinških aktivnosti, ki jih boste izvajali na bazi obstoječih kupcev:

• Koliko časa po nakupu jim boste poslali ponudbo za nadgradnjo izdelka, ki so ga že kupili pri vas?
• Kako pogosto jim boste pošiljali nove ponudbe?
  
• Ali jim boste poslali novoletno voščilnico?
  
• Kako bi kupce vzpodbudili, da bi se k vam vračali bolj pogosto?

Tehnika številka 3. Dodatna prodaja

Predstavljajte si, da eden od vaših kupcev naroči nek izdelek ali storitev. Vaši prodajalci se mu bodo lepo zahvalili in se posvetili drugim stvarem.

Ali ne bi lahko teh prodajnih trenutkov izkoristili malo bolje? Ena od stvari, ki jih lahko naredite, da povečate prodajo je, da prodajalce izurite, da ob vsakem naročilu ponudijo kupcu še nek dodaten izdelek. Če npr. prodajate računalniško opremo, bodo tako prodajalci kupcu ob nakupu tiskalnika ponudili še nakup kartuše in podobno. Če prodajate opremo za mizarje, boste sestavili paket orodja, ki ga lahko ponudite ob nakupu skorajda vsakemu kupcu. Možnosti so tu neomejene, dodatni dobički pa veliki.

Dodatna prodaja ob nakupu je izjemno dobičkonosna zaradi tega, ker vas ne stane praktično nič. Vse, kar morate zanjo narediti je, da pripravite nekaj izdelkov ali paketov izdelkov, ki jih lahko vaši prodajalci ponudijo strankam (in jih seveda izurite za uporabo te tehnike v praksi). Skratka: z zelo majhno investicijo boste pri vsakem nakupu zaslužili veliko več, kot doslej.

(Nadaljevanje v prihodnji številki)

Želim vam uspešno poslovanje,


Robert Rolih, urednik

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.