V tej številki:

• Članek: Popestrite svoja marketinška sporočila z zgodbami in metaforami!
  

Popestrite svoja marketinška sporočila z zgodbami in metaforami!

Robert Rolih,
direktor, Uspeh d.o.o.

Če zdravnik pacientu s pomočjo metafor razloži, zakaj mu daje določeno zdravilo in kako le-to deluje, zdravilo deluje veliko bolje, kot v primeru, da mu to razloži v strokovnem jeziku ali mu tega sploh ne razloži.

To je dokazano dejstvo, do katerega so pred kratkim prišli znanstveniki.

Zakaj vam to pripovedujem. Razlog je preprost. Podoben mehanizem deluje tudi pri marketingu.

Pa poglejmo najprej kaj je v ozadju nenavadnega principa delovanja zdravil, ki očitno ne delujejo le na osnovi svojih sestavin, temveč tudi na osnovi psihologije.

Razlaga je, če vsaj malo poznate človeško psiho, zelo logična. Vsi poznamo placebo učinek. In tu gre za podoben princip. Če je zdravnik pacientu s pomočjo metafor razložil delovanje zdravila, si to delovanje pacient živo predstavlja. Poleg tega pa tudi verjame, da bo zdravilo delovalo. In tako se to zares zgodi.

Poglejmo primer. Pri terapiji je zdravnik pacientu, ki je imel težko bolezen, razložil, kako deluje zdravilo s pomočjo zanimive metafore. V njej je vitez na belem konju (zdravilo v njegovem telesu)) s sabljo zabadal majhne črne spake (bolne celice). To metaforo si je nato pacient vsak dan nekajkrat po 10 minut vizualiziral. S pomočjo metafore je torej svoje možgane vzpodbudil k aktivnemu zdravljenju. Kljub zelo slabim možnostim, ki so mu jih zdravniki pripisovali, je pacient v nekaj mesecih ozdravel.

Naj kupci vaša sporočila razumejo kristalno jasno

Včasih imamo vsi, ki se ukvarjamo z marketingom težko nalogo. Ciljnemu trgu moramo predstaviti zapleten izdelek, storitev, koncept ali način dela. Še sami ga mogoče komajda razumemo. In upravičeno se vprašamo, kako ga bodo šele razumeli kupci, ki imajo vedno premalo časa.

Kako se nato tega lotimo? Poskušamo biti čim bolj jasni, poskušamo stvari povedati čim bolj enostavno. Toda ali je to dovolj? Mogoče. Da bi bili še bolj gotovi v svoj uspeh, pa se lahko zatečemo k še enemu marketinškemu orodju, ki nam lahko pomaga.To orodje so dobre, stare zgodbe in metafore.

Le te nam bodo odlično služile pri dveh ciljih:

1. Ljudje si bodo lažje predstavljali kaj jim hočete ponuditi.
2. Ljudje si bodo veliko bolje zapomnili povedano.

Vsi vemo, da naši možgani delujejo preko vzpostavljanja asociacij. Vemo tudi, da si lažje zapomnijo stvari, ki so neobičajne ali nove. Zato so zgodbice in metafore lahko odličen pripomoček za pretakanje vaših idej in zamisli do kupcev.

Recimo, da se vaše podjetje ukvarja z uvajanjem informacijskih sistemov v podjetja. Ko stranki predstavljate potek projekta, verjetno govorite o konceptualnem načrtu sistema, zajemu uporabniških zahtev, kar je podlaga za izvedbo sistema. Vse skupaj je kupcu mogoče nekoliko oddaljeno. On bi rad informacijski sistem, ne pa tehnično besedičenje.

Kaj če bi mu isto stvar razložili s pomočjo prispodobe? Npr. kaj najprej naredite, ko hočete zgraditi hišo. Najprej naredite njen načrt, ki mora biti zelo natančen - v njem morate opredeliti, kje bodo različni prostori, napeljave, itd.. Šele nato lahko sploh razmišljate o polaganju opek. No, in podobno se dogaja tudi pri uvajanju informacijskih sistemov - najprej moramo narediti načrt, da bi lahko nato sistem uvedli.

Ali je še vedno vaš način dela ovit v tenčico skrivnostnih tehničnih besed, ki jih nihče ne razume? Ne, vaši kupci si zdaj jasno predstavljajo, kaj pomeni konceptualni načrt in kaj izvedba.

Podoben primer smo imeli pred nekaj meseci v našem podjetju. Na trg smo dali novo vrsto izobraževanj, ki smo jo poimenovali orodjarna. Namesto, da bi jo ciljnemu trgu opisovali v tehničnem jeziku, smo se poslužili kratke zgodbice, ki jo navajam v celoti:

"Predstavljajte si, da morate danes pripraviti kosilo za pomembne goste. Na razpolago imate malo časa in ker niste ravno kuhar po duši, se dogodka najbolj ne veselite. Glava vas boli, ker veste, da boste morali najprej razmisliti, kaj boste sploh skuhali. Potem bo treba pripraviti seznam vseh sestavin, ki jih doma (še) nimate, treba bo skočiti v trgovino, kasneje pa boste itak ugotovili, da ste še to ali ono malenkost pozabili. In seveda - še pripraviti bo treba kosilo.

Zdaj si pa predstavljajte, da imate nekoga, ki bo za vas na mizo postavil vse potrebne sestavine, opral in očistil zelenjavo, narezal sadje. Za vas bo napisal še pet receptov, med katerimi boste lahko izbrali najbolj primernega.

Za nekoga, ki nerad poskakuje po kuhinji, je ta možnost pravi paradiž. Bolje skoraj ne bi moglo biti, razen če ne bi oseba tudi skuhala namesto vas.

Vendar v vaši službi te možnosti ni. Vaših vsakodnevnih službenih opravil enostavno ne moremo opravljati namesto vas. Lahko vam pa operemo in očistimo zelenjavo ter pripravimo recepte, med katerimi boste izbirali, ali - z drugimi besedami - lahko vam posredujemo sredstva in orodja, med katerimi boste izbrali najbolj primernega za vas in ga neposredno uporabili v svojem podjetju..."

Omejitev je le vaša domišljija...

Metafore in zgodbe imajo celo vrsto možnih uporab - od oglaševanja (npr. oglas za Donat MG) do osebnih predstavitev. Kot dobra začimba pri kuhanju, jih lahko dodate k marsikateri jedi. Želim vam torej še veliko dobre marketinške kuhe.

Pa dober tek!

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih, urednik

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.