V tej številki:

• Članek: Dobrodošli v vojni odličnih izdelkov proti odličnemu marketingu

Lep pozdrav!

22. aprila smo podelili prve nagrade Epodjetnik za najboljšo podjetniško spletno stran. Izbor je organizirala revija Podjetnik, sam pa sem pri dogajanju sodeloval kot član žirije. Moram reči, da nagrada pomeni veliko osvežitev v našem prostoru, saj kot prva upošteva nekoliko drugačne kriterije tega, kaj je dobra spletna stran, kot so bili v navadi doslej (beri: večji proračun za internet kot si imel, več nagrad si dobil).

Več o nominirancih, nagrajencih in kriterijih izbora Epodjetnika si lahko preberete na spletni strani revije Podjetnik. Priporočam vam, da si prebetere tudi moj govor, ki sem ga imel na začetku prireditve. Če ste naročeni na revijo Podjetnik, ga lahko preberete v njenem tokratnem uvodniku, za vas pa smo ga postavili tudi na našo spletno stran.

Na koncu bi rad četital tudi vsem nagrajencem - podjetjem TI d.o.o. (e-trgovina Mimovrste), Noviforum d.o.o. (online storitev Najdi.si), Movera d.o.o. (najboljša predstavitev podjetja) in Interblock d.o.o. (globalno usmerjena stran).

Robert Rolih, urednik

Dobrodošli v vojni odličnih izdelkov proti odličnemu marketingu

Dejan je odličen inovator. V preteklih štirih letih je razvijal in dodeloval nov izdelek, ki naj bi znižal porabo električne energije v stanovanjih. V tem času je zanemarjal družino, garal 14 ur na dan, ampak splačalo se je. Razvil je odličen izdelek. Z njegovo uporabo lahko v hiši ali stanovanju kupci znižajo porabo električne energije za celih 25%.

Navdušen nad svojim izumom, še nekaj mesecev porabi za ureditev vseh patentov in nato ustanovi svoje podjetje. "Zdaj je čas, da se celoten trud poplača! Kupci bodo kar razgrabili moje izdelke!", si misli.

In tako porabi cel teden za to, da naredi marketinški plan. Svojega sina, ki študira oblikovanje, prepriča, da mu pripravi brošure, letake in oglase. Za njihov tisk in poštnino porabi skorajda vse svoje prihranke. In tako, z velikim zanosom, lansira marketinško akcijo, zaradi katere bo postal bogat.

Naslednji dan kupci dobijo njegove letake. Odziva ni.

Čez slab teden se pojavijo njegovi oglasi. Pokličeta dve stranki.

Čez en mesec Dejan še vedno ne more verjeti, da je porabil vse svoje prihranke in 4 leta življenja, od vsega skupaj pa ni dobil nič. Sanje so se razblinile.

Kaj se je zgodilo?

Dejan je imel odličen izdelek - temu ne gre oporekati. Razvijal ga je štiri leta. Odnosi z družino so se mu skrhali. Res je vanj vložil vse, kar se je dalo. Ali so kupci res tako neumni, da tega niso videli?!?

Dejan lahko krivi nepravične kupce, midva pa se zavedava, da je naredil napako on. Štiri leta je razvijal izdelek. Marketing zanj pa je razvil v enem tednu. V sodobnem svetu, žal, takšne pravljice navadno nimajo srečnega konca. Mogoče bi Dejanu uspelo pred 30 leti. Danes na trgu veljajo druga pravila.

V vojni med odličnimi izdelki in izdelki, ki imajo odličen marketing, v večini primerov zmagajo slednji. S tem seveda nisem rekel, da so izdelki, ki imajo odličen marketing, slabi. Nasprotno. Na trgu lahko največ dosežejo podjetja, ki imajo odličen izdelek in še marketing. Veliko se da doseči tudi s povprečnim izdelkom in odličnim marketingom. Toda slab marketing navadno prinese slabe rezultate. Ne glede na to, ali imate odličen ali slab izdelek.

Vsak teden imam dva do tri sestanke z različnimi podjetniki. Tisto, kar me je nekdaj presenečalo in me danes ne preseneča več, je to, da podjetniki niso uspešni toliko, kot je dober njihov produkt. Uspešni so toliko, kot so vložili v dober marketing.

Kaj pa pomeni dober marketing?

Moje mnenje je, da ima dober marketing štiri osnovne kamne gradnike. Naj jih na kratko predstavim:

1. Za njim je jasno poslanstvo. Najboljše poslanstvo, ki sem ga v zadnjem času slišal, je bilo: "Rešiti čim več hrbtenic na svetu". To se je dopolnjevalo z izjemno vizijo: "Vsi, ki uporabljajo Windowse, naj sedijo na stolih Spinalis."

2. Za njim je strateško razmišljanje. Velika razlika je med podjetjem, ki gleda na marketing strateško in med tistimi, ki delajo le na področju taktike. Poglejmo primer. Imamo dve podjetji, ki prodajata izdelke za vrt. Pri prvem vas prodajalci pozdravijo z: "Ali vam lahko kako pomagam". Pri drugem vas vprašajo: "Ali ste bili že kdaj pri nas". Tistim, ki so v podjetju prvič, razložijo: "Veste, naše podjetje že 12 let svetuje vsem, ki se ukvarjajo z vrtnarjenjem, kako pri svojem delu doseči čim boljše rezultate. Z veseljem vam bomo osebno ali po telefonu pomagali pri problemih, ki jih imate in vam svetovali najboljše rešitve.". Kaj hoče doseči prvo podjetje? Odgovor je prodati izdelke. Kaj hoče doseči drugo podjetje? Prodati izdelke, toda v primeru, da se stranka trenutno ne odloči za nakup, bo v glavi jasno vedela za čem stoji podjetje in kakšne so njegove prednosti. Strategija proti taktiki. Kateri pristop mislite, da zmaga?

3. Za njim je več poti, po katerih podjetje pridobiva kupce. McGraw Hill je pred časom naredil večjo študijo med 1000 podjetji, ki so najbolj uspešna v svojih panogah. V raziskavi so ugotovili, da praktično vsa med njimi uporabljajo šest marketinških orodij za pridobivanje kupcev:

• Osebni kontakt (prodajalci)
• Odnosi z javnostjo
• Izobraževanje kupcev (seminarji, sejmi, izobraževalna gradiva...)
• Neposredna pošta
• Promocijski materiali (brošure, letaki,...) in
• Oglaševanje
  

V novejših študijah pa se jim je pridružilo še sedmo orodje - internet. Dejstvo je, da je podjetje, ki sloni le na enem ali dveh načinih za pridobivanje novih kupcev na trhlih tleh. Več različnih načinov za pridobivanje kupcev kot podjetje vzpostavi in sistematizira, bolj je lahko uspešno.

Koliko časa, truda in znanja bi vi (u)porabili za marketing, če bi bili na Dejanovem mestu?

Koliko ga dejansko porabite za svoje podjetje, za svoje izdelke in storitve?

Koliko testirate različne prijeme?

Priznam, sam za to porabim premalo časa. Kljub temu da je marketing moja ljubezen. Z gotovostjo tega ne morem reči za vas. Imam pa zanimiv občutek, da si govorite "Res moram več časa nameniti marketingu".

Robert Rolih

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih, urednik

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.