V tej številki:

• Napoved: V Slovenijo prihaja ena od največjih poslovnih avtoritet na svetu!
• Članek: 7 nenavadnih vprašanj za novoletno razmišljanje in uspešno 2005
• Zanimivost: Najbolj osovražene tehnike oglaševanja na internetu
• 
  

V Slovenijo prihaja ena od največjih poslovnih avtoritet na svetu!

Lep pozdrav!

Na začetku pomembna novica. Pretekli teden smo dobili končno potrditev od enega največjih poslovnih govorcev na svetu - Briana Tracyja, da pride v Slovenijo.

Tako bomo imeli vsi skupaj priložnost, ki se ne pojavi vsak dan. V živo na seminarju bomo 10. marca 2005 (termin si že zdaj rezervirajte v koledarju!) namreč lahko spoznali človeka:

• ki je vodilni svetovni strokovnjak na področju doseganja poslovne uspešnosti,
• ki svetuje podjetjem, kot so IBM, Coca-Cola, 3M, Johnson & Johnson, American Express, Deloitte Touche...
• na katerega seminarjih je bilo že preko 2.000.000 ljudi,
• za katerega Jay Abraham (najdražji marketinški svetovalec na svetu) pravi, da je vplival na uspešnost več posameznikov in podjetij, kot kdorkoli drugi na svetu,
• ki je napisal 24 knjig ter ustvaril več kot 300 avdio in video izobraževalnih programov,

Za več informacij o seminarju in prijave obiščite posebej za ta dogodek namenjeno stran.

Robert Rolih, urednik

7 nenavadnih vprašanj za novoletno razmišljanje in uspešno 2005

Prazniki in novo leto so tik pred nami. In s tem čas, ko vsi delamo načrte za naslednje leto. Kaj hočemo doseči? Kako bomo povečali prodajo? Kakšno strategijo in kakšne pristope bomo uporabljali pri marketingu in prodaji?

Tako sem za vas pripravil članek, katerega namen je, da vas vzpodbudi k nekoliko drugačnem razmišljanju o vašem poslovanju, kot ste ga vajeni. Članek ni namenjen enemu branju. Predlagam vam, da si ga natisnete in v miru razmislite o vsakem odgovoru.

1. Katere so tiste marketinške in prodajne aktivnosti, ki vašemu podjetju vzamejo 20% časa, prinesejo pa 80% rezultatov?

Paretovo pravilo 80/20 velja tudi za marketing in prodajo. Ugotovite, katere aktivnosti in akcije so vam v preteklih letih prinesle 80% strank ali prometa. Ugotovite tudi, katere aktivnosti so vam vzele veliko časa in prinesle le malo koristi.

Naredite seznam stvari in pri vsaki točki označite, ali spada v prvo ali drugo kategorijo. Nato naredite načrt, kako se boste več posvečali tistim stvarem, ki vam prinašajo najboljše rezultate in kako boste črtali stvari, ki ne prinašajo dobrih rezultatov.

2. Napišite, kateri marketinški metodi vam prineseta največ novih prodajnih kontaktov (prodajna pisma, marketing od ust do ust, sejmi, internet, ...). Kaj bi storili, če od jutri naprej teh dveh metod ne bi mogli več uporabljati?

Navadno se podjetja naslanjajo le na nekaj metod za pridobivanje prodajnih kontaktov. Marketing od ust do ust, sejmi, oglasi... in se že počasi konča. Naredite torej seznam metod, s katerimi pridobivate nove prodajne kontakte in jih razvrstite od tiste, ki vam jih prinaša največ, do tiste, ki prinaša najmanj kontaktov. Nato prečrtajte prvi dve metodi in se prepustite razmišljanju, kaj bi naredili, če ju kar naenkrat ne bi mogli več uporabljati.

To vam bo dalo nove ideje o tem, kako povečati prodajo in kako narediti podjetje bolj trdno, s tem, da boste imeli delujočih več metod, s katerimi prihajate do novih prodajnih kontaktov.

3. Katerim stvarem boste v novem letu rekli NE?

Michael Porter v enem od svojih legendarnih člankov "What Is Strategy " (Harvard Business Review, december 1996) pravi, da je bistvo strategije dvoje:

a) Odločitev, da nekatere poslovne aktivnosti opravljate drugače kot konkurenca.

b) Odločitev, česa podjetje ne bo počelo - katere kompromise bo podjetje naredilo in pri katerih stvareh se bo zavestno omejilo.

Druga odločitev je navadno zelo težka. Narekuje namreč, da določenih priložnosti (čeprav se vam zdijo zanimive) preprosto ne boste zasledovali. Rekli jim boste ne.

In ravno to je tisto, kar najboljša podjetja stalno počnejo. Zanimivim priložnostim, ki ne spadajo v njihovo strategijo, rečejo ne, ker se zavedajo, da so le s tem lahko dolgoročno uspešna. Primer: Ryanair bi lahko izboljšal svojo storitev, lahko bi ponudil večje udobje v svojih letalih, lahko bi ponudil tudi nekatere karte z boljšim servisom. Toda tega ne naredi, ker to ne spada v njihovo strategijo, ki temelji na najnižjih cenah in popolni standardizaciji.

Katerih stvari pa vi ne boste počeli? Kje se boste zavestno omejili, čeprav so na trgu lepe priložnosti?

4. Če bi lahko v svojem marketingu poudarjali le eno stvar (lastnost, prednost), ki vas loči od konkurence, katera bi to bila?

Veliko podjetij, ki jih spoznam, hoče v svojih marketinških materialih poudariti, da so najboljši po mnogo stvareh. Najbolj kvalitetni in najcenejši. Z veliko izbire in najbolj strokovni. Z najboljšimi odnosi do kupcev in z dolgo tradicijo. Vse lepo in prav, toda ljudje nismo naivni. Vemo, da eno podjetje ne more biti najboljše v vsem.

Zato razmislite kaj je ena (najpomembnejša) stvar, ki jo boste najbolj poudarjali pri svojem marketingu.

5. Če bi naslednje leto povpraševanje po vašem glavnem izdelku ali storitvi popolnoma usahnilo, kaj bi storili?

Razmislite o tem scenariju, ki mogoče sploh ni tako nemogoč, kot se zdi na prvi pogled. V marsikateri panogi se dogajajo veliki premiki in vedno je pametno razmišljati o scenariju B. Poleg tega vam bo to vprašanje dalo misliti o novih produktih in storitvah, ki bi jih lahko razvili.

6. Kako bi pridobili 10 strank, ki si jih najbolj želimo pridobiti?

Če imate na trgu nekaj strank, ki si jih zelo želite pridobiti, razmislite o tem, kako bi to storili v letu 2005. Ali jim boste vsak mesec poslali nekaj osebnega? Boste naredili inovativno akcijo, da pridete do sestanka z njimi?

7. Kaj bi storili, če bi morali v prihodnjem letu povečati prodajo za 500 ali 1.000%?

To je izjemno vprašanje, ki vam bo odprlo nova obzorja razmišljanja. Navadno ljudje razmišljamo v nekih okvirih, ki smo si jih sami zgradili okrog sebe. Takšno vprašanje pa vas bo prisililo, da boste razmišljali čisto v drugačnih okvirih kot običajno.

Kaj bi morali torej storiti, da bi povečali prodajo za 1.000%?

Ob vseh vprašanjih vam želim konstruktiven razmislek, poleg tega pa še prijetne praznike in veliko uspehov v novem letu!

Robert Rolih

Najbolj osovražene tehnike oglaševanja na internetu

Zadnje čase slišim v pisarnah našega podjetja precej grdih besed.

Zmerjanje, vzkliki obupa.

Zanimivo pa je, kaj te grde in neprimerne dogodke vzpodbuja...

Ne, to ni moj srednjeveški način vodenja podjetja.

Gre za precej bolj enostavno stvar. Uporaba interneta. Obiskovanje spletnih strani.

Bolj natančno: "napredni" oglasi na internetu. Saj me razumete. Greste na priljubljeno spletno stran z dnevnimi novicami in čez cel zaslon se vam začne odpirati oglas. Pa še gumba "Zapri" ne najdete nikjer.

Dejstvo je, da je doslej oglaševalska industrija na internetu merila le pozitivne učinke oglaševanja. Koliko ogledov smo dosegli? Koliko obiskovalcev je kliknilo na naš oglas?

Nihče pa še ni meril negativnega učinka "naprednih" tipov oglasov... do sedaj.

John Boyd iz podjetja Yahoo! in Christian Rohrer iz podjetja eBay sta namreč pred kratkim predstavila rezultate študije, ki je raziskala prav te učinke oglaševanja.

Rezultati so bili za oglaševalce porazni. Če jih z nekaj besedami povzamem: napredni oglasi imajo v večini primerov večje negativne kot pozitivne učinke.

Poglejmo le podatek, kako različni vidiki oglasov na internetu vplivajo na izkušnjo uporabe spletnih strani. Najbolj negativne ocene so dobili:

Vir: Jakob Nielsen Alertbox, 6. december 2004

Zanimiv pa je tudi splošen odziv uporabnikov na "pop-up" oglase. 50% uporabnikov interneta je povedalo, da takšni oglasi zelo negativno vplivajo na njihovo mnenje o samem oglaševalcu. 40% uporabnikov pa je povedalo, da zelo negativno vplivajo tudi na njihovo mnenje o spletni strani, na kateri se pojavljajo. Vzorec ankete je bil 18.808 uporabnikov.

Moje priporočilo

Internet v osnovi še vedno ostaja medij, ki mu kraljujejo besedila in slike. Predvsem pa besedilo.

Vsak oglas, ki uporabniku poslabša izkušnjo uporabe spletnih strani, lahko deluje zelo negativno na podobo oglaševalca in same spletne strani, kjer se pojavlja.

Zato pri razmišljanju o svojih marketinških akcijah dobro razmislite, kakšne oglase boste uporabljali.

Zakaj menite, da Google.com omogoča oglaševanje le s tekstovnimi oglasi?

Robert Rolih

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih, urednik

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.