V tej številki:

• Uvodnik: Večerja z Brianom Tracyjem
• Članek: Marketinška farsa: matematika za telebane

Uvodnik: Večerja z Brianom Tracyjem

Lep pozdrav!

Večerja z eno od največjih poslovnih avtoritet na svetu je zelo zanimivo doživetje, ki ga zlepa ne pozabiš. Poleg tega, da smo vsi ostali brez sladice (Brian pravi, da je to kratkotrajni užitek, ki ima dolgoročne posledice na tvojo težo), sem dobil nekaj izjemnih poslovnih nasvetov.

Eden od najbolj enostavnih je bil "Go where the money is" ali pa naše "Pojdi tja, kjer je denar". Saj ne da bi bil Brian tako zelo usmerjen na denar. Gre le za koncept, ki ga mora zasledovati vsako podjetje, ki hoče biti uspešno.

V tokratni številki imam za vas zgodbo, ki vam bo to na zanimiv način pokazala. Prepričan sem, da se boste ob branju vsaj malo nasmejali.

Vtisi po seminarju Doseganje poslovne uspešnosti v 21. stoletju

Poslovni dogodek leta - seminar Briana Tracyja v Ljubljani je bil izjemno doživetje. V razprodani dvorani je Brian navdušil več kot 400 predsednikov uprav, direktorjev in managerjev.

• Preberite članek iz časnika Finance "Brian Tracy v Ljubljani navdušil" (PDF dokument, 99 kb) z odzivi nekaterih udeležencev.
• Oglejte si slike z dogodka.

Brian je navdušil tudi mene. Čeprav sem že prej prebral praktično vse njegove knjige in poslušal nekaj njegovih avdio programov, moram reči, da je seminar posebno doživetje, ki ti da nekaj, česar ti ne more dati nobena knjiga.

Brian je preprosto izjemen. Snov poda na takšen način, da začneš pri sebi uveljavljati nekatere principe, ki jih redno izvajajo najboljši vodje na svetu. Mogoče nekatere (ali tudi večino) teh principov že poznaš. Toda Brian ima edinstveno sposobnost, da jih predstavi na takšen način, da jih potem dejansko začneš izvajati. In to je neprecenljivo za vsakega vodjo.

Želim vam uspešno vodenje v 21. stoletju,

Robert Rolih, urednik

Marketinška farsa: matematika za telebane

Po Sloveniji razsaja zanimiv virus, ki se mu reče registracija domen pod .si. Virus spremljam že od trenutka, ko je Arnes prvič objavil spremembe pri registraciji domen. In vsak dan je virus postajal zanimivejši. Na trenutke celo smešen.

Če ste zadnje dni spremljali novice, potem ste slišali približno naslednje podatke:

• Trenutno je v Sloveniji registriranih 24.300 domen, ki jih bodo organizacije po novem morale registrirati pri t.i. registrarjih in jih tudi plačati.
• Arnes od registrarjev zahteva 4.000 SIT + DDV letno za vsako registrirano domeno.
• Registrarji zaračunavajo strankam večinoma 5.000 SIT + DDV letno za to storitev. To pomeni, da ima registrar od vsake registracije domene okroglih 1.000 SIT + DDV razlike v ceni.
• Registrarjev se je nabralo že skoraj 100.

Pa naredimo skupaj nekaj računov:

Če bi vsako podjetje ali organizacija, ki trenutno ima registrirano domeno pod .si, to domeno tudi podaljšalo, bi dobili skupaj cca. 25.000 domen. To se seveda ne bo zgodilo, saj mnogo malih podjetnikov z nekoristnimi stranmi ne bo podaljšalo registracije. Toda vzemimo svetel scenarij, da bodo nekatera podjetja registrirala tudi 10 ali celo 20 domen. Tako se bo zelo optimistično rečeno skupaj nabralo kakšnih 50.000 domen.

Registrarjev je trenutno cca. 100. To pomeni, da bo v povprečju vsak registrar od tega pridobil 500 domen. Če to pretvorimo v denarno vrednost je to 500.000 SIT + DDV prihodkov na letni ravni.

Če pri tem upoštevamo še Paretovo pravilo 80/20 postanejo te številke še bolj zanimive. 20% registrarjev si bo torej razdelilo 40.000 domen, 80% pa le 10.000.

Kaj to pomeni v denarnih vrednostih?

Čisto enostavno:

• 20 registrarjev si bo razdelilo 40 mio SIT, kar znese povprečno 2.000.000 SIT + DDV letno na vsakega.
• 80 registrarjev si bo razdelilo 10 mio SIT, kar znese povprečno 125.000 SIT + DDV letno na vsakega.

Zakaj torej takšen naval podjetij, da postanejo registrarji? Iskreno povedano ne vem. Če upoštevaš še stroške podpore strankam, fakturiranja in podobno, ugotoviš, da bo pretežni del registrarjev opravljal to storitev z veliko izgubo. Drugače povedano: uvajanje te storitve v poslovanje podjetja je neracionalno početje. Čas, ki ga zaposleni porabijo za vzpostavljanje in izvajanje storitve bi bolje namenili npr. pripravi limonade za prihajajoče vroče poletje.

Če bi podjetja, ki so postala registrarji, pred tem zmnožila nekaj številk, bi hitro ugotovila, kako "privlačen" je ta posel. In verjetno jih 80% ne bi nikoli šlo vanj. Kljub temu, da Arnes pravi, da bo v prihodnje znižal svojo letno vzdrževalnino (če pomnožite npr. prejšnje zneske z dva ali tri je slika še vedno enako črna).

Dejstvo namreč je, da bo ta posel dobičkonosen le v dveh primerih:

• Če postaneš eden od dveh ali treh vodilnih na trgu pri registraciji.
• Če prodajaš domene brez provizije ali celo brezplačno, si tako ustvariš veliko bazo strank in služiš na dodatni prodaji tem strankam, ki jih pridobiš (kar je lahko vprašljivo za večino registrarjev, saj ponujajo več ali manj enake dodatne storitve).

Preden začnete ponujati novo storitev, torej naredite nekaj računov. Včasih se na prvi pogled dober posel lahko hitro spremeni v potrato časa in denarja. To bo verjetno 90% registrarjev ugotovilo v roku nekaj mesecev. Lahko pa bi že prej (in pri tem prihranili veliko časa in denarja), če bi se nekoliko pozabavali s kalkulatorjem.

Več informacij o registraciji domen pod .si lahko dobite na Arnesovi strani.

Pa naj vas donosen posel ne pritegne, da bi to postali registrar še sami.

Matematika pri direktnem marketingu

Podobna slika, kot pri poslovnih priložnostih se pojavi tudi pri direktnem marketingu. Tudi na tem področju je matematika zelo pomembna. Če se sami ukvarjate z direktnim marketingom, se lepo zahvalite svoji srednješolski učiteljici matematike za vse naporne ure, ki ste jih presedeli v njenem razredu.

Mnogokrat me zaposleni v marketingu vprašajo: "Kakšen odstotek odziva pri prodajnih pismih je dober?".

Edini pravilen odgovor je, da si izračunaš točko preloma. Žal pa tega skorajda nihče ne počne.

Je pa stvar zelo enostavna in jo obvlada vsak osnovnošolec.

Poglejmo poenostavljen primer:

Imate produkt (npr. programski paket), ki stane 80.000 SIT. Od tega je 30.000 SIT stroškov njegove produkcije in pošiljanja stranki. Razlika v ceni je torej 50.000 SIT.

Če imate npr. akcijo z direktno pošto, kjer vas celotni stroški priprave, tiska in poštnine enega kosa stanejo 100 SIT, potem morate biti odziv na vašo akcijo najmanj 0,2%, da se vam le-ta splača.

Kako sem prišel do te številke?

Preprosto - strošek enega pisma sem delil z razliko v ceni. 100/50.000=0,002 kar je lepše povedano 0,2%.

Naj povem drugače. Če pošljete 10.000 pisem po ceni 100 SIT vas vse skupaj stane 1 mio SIT. Za to, da pokrijete ta strošek, morate prodati najmanj 20 produktov z razliko v ceni 50.000 SIT.

Če jih prodate manj, imate izgubo, če jih prodate več, imate od akcije dobiček.

Enostavno, ne. Zato me še toliko bolj preseneča, da si takšen izračun pred izvajanjem akcij naredi le malo zaposlenih v marketingu.

Kako imeti zelo učinkovit marketing kljub temu, da izvajate akcije, ki ne dosežejo točke preloma?

Prej sem podal primer, da lahko registrar domen pod .si zasluži tudi s tem, da "prodaja" domene brezplačno. Seveda če je sposoben strankam, ki jih na ta način pridobi prodati kakšno dodatno storitev, ki ima dovolj visoko ceno.

Podobno je pri akcijah direktnega marketinga. Tako lahko npr. programski paket prodajate po zelo nizki ceni (npr. 20.000 SIT) in nato strankam prodate še dražjo storitev. V prvem koraku boste sicer naredili izgubo, ki pa se bo spremenila v dobiček v naslednjem koraku.

Npr. da imate povezano storitev, ki jo lahko nudite kupcem programskega paketa, katere razlika v ceni je 400.000 SIT in ste jo sposobni prodati vsakemu drugemu kupcu paketa. Kar naenkrat vidite izgubo iz prvega koraka v popolnoma drugi luči.

Robert Rolih

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih, urednik

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.