V tej številki:

• Uvodnik: Odločite se zdaj, pravi Sally
• Članek: Pomanjkanje prodaja

Uvodnik: Odločite se zdaj, pravi Sally

Lep pozdrav!

Pred dvema tednoma sem bil v San Diegu. Res čudovito mesto. Zaradi poslovnih obveznosti sem imel prost le en dan za ogled mesta. Ena od možnosti za to je bila tudi tura s starim mestnim tramvajem (ki so mu dodali kolesa).

Ko sem se pri informacijah v hotelu pozanimal o tej turi, mi jo je prijazna uslužbenka Sally slikovito opisala. Bil sem že skoraj prepričan, da kupim karto, vendar sem želel počakati do naslednjega jutra. Takrat mi je Sally rekla: "Gospod, za jutranji odhod imamo le še dve prosti mesti. Če se ne odločite zdaj, bosta verjetno hitro izginili.".

Karto sem kupil.

Takoj po tem, ko sem hodil do svoje sobe, sem premišljeval. Kako spretno je Sally pri prodaji izkoristila psihološki zakon, ki mi je popolnoma znan. Zakon pomanjkanja. In kljub temu, da zakon poznam, sem na koncu naredil tisto, kar je Sally hotela. Pa še zadovoljen sem bil, ker sem dobil eno od zadnjih kart (ali je to res bila ne bom nikoli izvedel).

Tura s starim tramvajem je bila odlična. Vozniki so bili izredno zabavni, tako da smo se smejali in smejali. Američani res znajo narediti iz vsake majhne stvari velik šov.

Pa tudi dobro znajo prodajati. To vam lahko pove tudi Sally.

Robert Rolih, urednik

Pomanjkanje prodaja

"Brez občutka nujnosti, želja izgubi svojo vrednost"

Jim Rohn

Spomnite se naslednjega dogodka, ki ste ga gotovo že doživeli (v takšni ali drugačni različici):

Greste v trgovino kupit novo srajco. Po nekaj minutah iskanja najdete barvo in vzorec, ki vam je zelo všeč. Žal pa nikjer ne najdete svoje številke. Zato poprosite prodajalca, ali vam lahko pomaga. Prodajalec odide in čez pol minute prihiti s srajco vaše številke ter vam reče: "Našel sem eno v vaši številki, vendar je to edina, ki jo imamo na zalogi."

Ali si zdaj to srajco želite bolj ali manj kot pred tem? Ali ste bolj ali manj motivirani za nakup?

Pomanjkanje je močan motivator. Je eden od ključnih psiholoških zakonov, ki delujejo na našo psiho in s tem na naše vedenje. Pomislite na zadnjo situacijo, kjer je prodajalec uporabil prodajno tehniko, ki temelji na zakonu pomanjkanja.

Mogoče ste hoteli rezervirati počitnice, ko so vam povedali, da imajo popolnoma zaseden hotel. Toda mogoče bi se dalo dobiti še eno prosto sobo. Čudežno se seveda soba pojavi.

Mogoče ste hoteli kupiti nov avto z določeno kombinacijo dodatne opreme in kot po čudežu so imeli na voljo ravno še enega.

Hoteli ste kupiti knjigo in naleteli ravno na zadnji izvod.

V vseh primerih je na vašo takojšnjo nakupno odločitev deloval zakon pomanjkanja.

Odlašanje - največji sovražnik prodaje

Velikokrat hočete kupiti določen izdelek ali storitev. Veste, da vam bo koristil. Toda preprosto se ne morete odločiti, da bi naredili zadnji korak in naredili nakupno odločitev. V določenih primerih si tako naredite medvedjo uslugo. Včasih pa se s tem obvarujete pred napačno odločitvijo.

Predvidevam, da so vaši izdelki in storitve takšni, da zelo koristijo kupcem. Kupec je ob nakupu na boljem, kot je bil pred tem ali če bi kupil pri konkurenci.

V tem primeru je zakon pomanjkanja lahko vaš odličen zaveznik. Kupca, ki se zaradi odlašanja ne bi odločil za nakup, lahko s pomočjo zakona pomanjkanja dodatno motivirate, da naredi nakupno odločitev takoj. In s tem ste mu naredili uslugo. Če vašega izdelka ali storitve ne bi kupil, bi bil namreč na slabšem.

Zapomnite si: ljudje radi odlašamo. Večina ljudi bo vedno odlašala z odločitvami. Zato je uporaba zakona pomanjkanja odlično orodje, da dosežete takojšnjo nakupno odločitev.

3 načini za uporabo zakona pomanjkanja pri vašem podjetju

V marketinški orožarni imate na voljo tri možna orožja, ki se poslužujejo zakona pomanjkanja. Pa jih poglejmo.

1. Časovna omejitev ponudbe.

Časovne omejitve različnih ponudb lahko vidite v praktično vseh panogah. Akcije v trgovinah so časovno omejene. Založbe vam ponujajo prednaročila do določenega datuma. Prodajalci avtomobilov imajo akcije, ki so časovno omejene. Prodajalci različnih B2B izdelkov ali storitev vam dajejo popust ob takojšnjem nakupu.

Skratka, časovne omejitve ponudbe delujejo. Zakaj bi jih sicer podjetja uporabljala?

Na delavnici o pisanju marketinških besedil, ki jo vodim, je vodja marketinga nekega podjetja povedal, da že nekaj let pošiljajo kupcem izključno prodajna pisma, ki imajo časovno omejen rok veljavnosti posebnih ponudb. Zakaj? Ker so s testiranjem ugotovili, da se v nasprotnem primeru odziv na akcije drastično zniža.

2. Omejitev količine izdelkov ali izvedenih storitev.

Omejitve količine so ravno tako priljubljeno marketinško orožje. Pri njem morate paziti le na to, da ga uporabite verodostojno in opišete razlog, zakaj dajete takšno ponudbo.

Če so vam v skladišču ostali še 3 izdelki in bi jih radi prodali, ker vam zavzemajo prostor, to napišite v ponudbo. Če vam je dobavitelj dostavil 500 izdelkov s poškodovano embalažo, ponudite nižjo ceno in povejte zgodbo, kaj se vam je zgodilo. Če vaše storitve ne morete izvesti v več kot 20 podjetjih letno, ker imate pri izvedbi določene omejitve, potem to razložite strankam.

Skratka, v svojim marketinških nagovorih vedno povejte razlog, zakaj imate na voljo omejeno količino.

3. Omejitev pri drugih elementih vaše ponudbe.

Vaša ponudba je navadno sestavljena iz različnih elementov, kot so:

• darila ob nakupu
• cena in popusti
• dodatne storitve (npr. brezplačna namestitev, brezplačna dostava, ...)

Pri tej varianti odlično delujejo npr. darila, ki jih dajete le omejenemu številu kupcev. Tako boste rekli, da prvih 100 kupcev ob nakupu prejme še darilo, npr. knjigo, nahrbtnik, dodatno storitev, itd.

Dodatno verodostojnost takšne ponudbe si lahko zagotovite z enostavnim prijemom. Če ste darilo, ki ga obljubljate kupcem, dobili od drugega podjetja, potem ste se verjetno dogovorili za neko količino izdelkov, ki jih boste kupili od njih. V tem primeru kupcem preprosto povejte: "Ob nakupu do 15. junija boste prejeli še praktično darilo, nahrbtnik Gorjanec v vrednosti 10.000 SIT. Ker smo si pri našem dobavitelju zagotovili le 50 nahrbtnikov, morate pohiteti, kajti ta posebna ponudba velja le za prvih 50 kupcev...".

Na koncu še nekaj bolj za šalo kot zares. Poglejte na stran http://www.savetoby.com, kjer boste videli, kako lahko zakon pomanjkanja izkoristite na inovativen način.

Robert Rolih

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o. Uspehovo poslanstvo je pomagati podjetjem vzpostaviti načine pridobivanja strank, katerih temeljna lastnost je visoka donosnost glede na vloženo investicijo. Posebej je specializiran na področje interneta, kjer dosega odlične rezultate. Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.