V tej številki:

• Uvodnik: Kdaj se kupci odločajo za nakup na podlagi cene?
• Članek: Popeljite se na testno vožnjo - z vašim marketingom!

Uvodnik: Kdaj se kupci odločajo za nakup na podlagi cene?

Lep pozdrav!

Potrebovali smo večji paket tiskarskih storitev, zato smo povprašali po ponudbah štiri bolj znane ponudnike teh storitev.

Vse ponudbe, ki so nam jih poslali, so bile identične - vsak tiskar je poslal tehnično specifikacijo naročila in ceno. In to vse na enem A4 listu. Nobeden od njih ni omenil, kakšen so njegove prednosti. Nobeden ni ponudbi dodal garancije, nobeden ni omenil kakršnega koli svetovanja. Skratka, edina stvar, po kateri so se razlikovale ponudbe, je bila ... cena.

In potem ni čudno, da se kupci odločajo glede na ceno. Seveda, če jim ne poveste niti enega dodatnega razloga, zakaj bi se odločili ravno za vas.

Robert Rolih

Popeljite se na testno vožnjo - z vašim marketingom!

Ali bi kupili novo znamko avtomobila, če ne bi mogli iti na testno vožnjo?

Prepričan sem, da ne.

Ko kupujete novo znamko avtomobila, greste pred nakupom vedno na testno vožnjo. S tem se prepričate, da je izbrani tip avtomobila res takšen, kot ste pričakovali, in zmanjšate tveganje pred nakupom.

Brez testne vožnje se preprosto ne bi odločili za nakup, saj ne bi imeli nobene informacije o tem, kako se bo avto v resnici obnesel.

Ali zavestno mečete denar skozi okno?

Postavimo se zdaj v drugo situacijo. Recimo, da delate novo marketinško akcijo za svoj izdelek ali storitev. Odločili ste se, da boste uporabili prodajno pismo in ga poslali na bazo 30.000 potencialnih kupcev.

Kako boste izvedli to akcijo?

Večina podjetij bi pripravila pismo, ga natisnila in ga poslala na celotno bazo. In nato molila, da bo odziv dober.

Toda ali se vam ne zdi, da nekaj pri tem vsaj malo smrdi?

Prav imate.

Ko se direktorji ali vodje marketinga odločajo o marketingu, se kar naenkrat začnejo obnašati drugače, kot v primeru, ko kupujejo nov avto. Kar naenkrat tisti človeški instinkt, da bi nekaj preizkusil, preden gremo v večjo naložbo, izgine. Kot bi si rekli: "Saj to je le marketing. Saj si lahko privoščimo slab odziv in veliko izgubljenega potenciala."

Če bi se pri marketingu vsaj malo zgledovali po svojemu vedenju pri nakupu avtomobila, bi naredili edino smiselno zadevo pri tej akciji - testno vožnjo.

Kako narediti testno vožnjo pri marketingu?

Preprosto. Namesto, da bi že na začetku šli v megalomanske akcije, za katere ne veste, ali se bodo izplačale ali ne, boste pristop testirali na manjšem vzorcu. Iz tega testa se boste naučili, kaj deluje in kaj ne, ter uspešne pristope uporabili na celotni bazi.

Cilji, ki jih hočete doseči s testiranjem, so torej zmanjšanje tveganja nezadostnega odziva akcije in maksimiranje dobička od akcij v prihodnosti.

Pomislite ... Enako velik oglas v časopisu vam lahko prinese tri kupce ali sto kupcev. Zanj ste porabili enako denarja. Vaše prodajno pismo za nov izdelek, ki ga ponujate, vam lahko prinese 0,1 % odziv ali pa 2 % odziv. Zanj ste porabili enak znesek.

Edini način, da lahko pridete do boljših rezultatov, pa je testiranje. Testiranje je izjemen koncept, ki ga žal ne uporablja skorajda nobeno podjetje.

Recimo, da izvajate zgoraj opisano akcijo. V bazi imate 30.000 kupcev, razvijete nov izdelek in jim pošljete prodajno pismo, nato pa trepetate, kakšen bo odziv.

Mar ne bi bilo bolje, če bi ključne elemente prodajnega pisma prej testirali? Natisnite na primer 3 različne verzije prodajnega pisma in jih pošljite na manjšo bazo. Npr. vsako na 1000 ali 2000 naslovov. Pismo, na katerega je bil največji odziv, kasneje pošljite še ostalim potencialnim kupcem.

Pri tem pa bodite pozorni, da vedno testirate le en element naenkrat. Moje priporočilo je, da vedno najprej testirate ključni element prodajnega pisma: to je naslov. V tem primeru boste natisnili tri identična pisma, ki se razlikujejo le pri naslovu.

Naj vam dam primer: angleško zavarovalniško podjetje je pred leti v svojih akcijah testiralo dva naslova:

Naslov 1: Avtomobilsko zavarovanje po nižjih cenah, če ste previden voznik.

Naslov 2: Kako spremeniti previdno avtomobilsko vožnjo v denar?

Kateri naslov menite, da je dosegel boljši odziv?

Če ste rekli drugi, potem se motite. Prvi naslov je namreč dosegel za 1200 % boljši odziv kot drugi.

Pri svojem marketingu pojdite na čim več testnih voženj. Rezultati vas bodo presenetili.

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o.. Podjetje Uspeh pomaga odličnim podjetjem spremeniti običajne spletne strani v marketinška in prodajna orodja, ki prinašajo konkretne koristi (predvsem povečanje števila prodajnih kontaktov). Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.