V tej številki:

• Uvodnik: Poglejte nekaj korakov naprej ali se znajdite v zaporu
• Članek: Kako lahko strateška marketinška napaka postane vaš rabelj?

Uvodnik: Poglejte nekaj korakov naprej ali se znajdite v zaporu

Lep pozdrav!

Vsi vemo, da so v ZDA včasih možne res neverjetne in skrajno smešne pravne dogodivščine. Toda naslednja resnična zgodba zasenči vse, kar sem jih doslej slišal. Pa še dober nauk vas čaka na koncu.

V mestu Charlotte je odvetnik kupil zelo drago škatlo zbirateljskih cigar. Nato jih je pri zavarovalnici zavaroval za primer požara in drugih nevarnosti.

Nato je cigare pokadil in vložil prijavo škode pri svoji zavarovalnici. V prijavi je zapisal, da so bile cigare izgubljene v "seriji manjših požarov".

Zavarovalnica je seveda vlogo zavrnila in trdila, da je zavarovanec cigare pokadil. Nato je odvetnik tožil zavarovalnico in ... dobil tožbo.

Ko je sodnik obrazložil svojo odločitev, je povedal, da se strinja z zavarovalnico in da je tožba smešna. Toda moral je upoštevati zakon in navedbo v zavarovalni pogodbi, češ da so cigare zavarovane v primeru katerega koli požara. Tako ni imel nobene druge možnosti, kot strinjati se z odvetnikom. Zavarovalnica je tako morala odvetniku plačati 15.000 USD zaradi cigar, ki so bile izgubljene v "požarih".

Zdaj pa najboljši del.

Ko je odvetnik unovčil ček, ga je dala zavarovalnica aretirati zaradi 24 primerov požiga. Na podlagi prejšnje tožbe in pričanja odvetnika v prejšnji sodbi, je bil odvetnik obsojen zaradi namernega požiga zavarovane lastnine. Dobil je 24 mesecev ječe in 24.000 USD denarne kazni.

Samo v Ameriki!

Pa naj še kdo reče, da ni pomembno gledati nekaj korakov naprej. Preberite tudi glavni članek te številke in se prepričajte, zakaj je to pomembno tudi pri marketingu.

Lepo vas pozdravljam,

Robert Rolih, urednik

Kako lahko strateška marketinška napaka postane vaš rabelj?

Spomnite se zabavnih oglasov za blagovno znamko hitro pripravljene hrane Pogrej & Pojej.

Oglasi so vas zabavali, bili so simpatični, smešni. Dobili so nagrado na pomembnem oglaševalskem festivalu. Človek bi si mislil, da mora blagovni znamki s tako odmevno marketinško kampanjo iti zelo dobro. Nekaj bi moralo biti zelo narobe, če ji ne bi šlo. Saj so vendar dobili tudi nagrado na oglaševalskem festivalu!

Toda realnost je žal drugačna. Blagovni znamki na trgu žal ne gre preveč dobro. Kupci raje kupujejo hitro pripravljeno hrano trgovskih blagovnih znamk. Saj ne da bi bila bistveno cenejša. Preprosto ne vidijo razlike med Pogrej & Pojej in drugimi blagovnimi znamkami.

Ali je mogoče, da je imela pri tem prste vmes draga oglaševalska kampanja blagovne znamke? Ali je mogoče, da je blagovni znamki naredila več škode kot koristi?

Presenetljivi odgovor je DA.

Spomnite se, kaj so oglasi sporočali kupcu. Bistvo sporočila bi lahko strnil v en stavek: "Kupujte hitro pripravljeno hrano".

In kupci jo kupujejo, saj je to trend po celem svetu. Saj jim niti ni bilo treba tega posebej govoriti. To je trend na trgu. Edini problem pa je v tem, da kupujejo konkurenčne blagovne znamke in ne Pogrej & Pojej.

Podjetje je namreč ogromen marketinški proračun porabilo za oglaševanje panoge. Jejte hitro pripravljeno hrano.

Niti enega razloga pa niso povedali, zakaj bi moral kupec izbrati ravno njihovo hitro pripravljeno hrano. Kljub temu, da ima podjetje odlično edinstveno prednost na trgu. Prednost, ki je žal nihče ne pozna. Prednost, ki je podjetje zaradi strateške marketinške napake, ni izkoristilo. Prednost, iz katere bi lahko naredili odlično zgodbo. O njej bi lahko izobraževali kupce in jo izkoristili za prevlado na trgu.

Ta prednost je inovativen postopek priprave hrane, ki je zato brez konzervansov in umetnih dodatkov. Seveda ni dovolj, da kupcem poveš to dejstvo. Iz njega moraš narediti zgodbo, kupce moraš izobraževati o njem. Toda osnova je bila odlična. Žal pa je podjetje ni izkoristilo v svojem marketingu.

Če bi podjetje na začetku bolje razmislilo o svoji marketinški strategiji, bi lahko bila zdaj situacija na trgu čisto drugačna.

Kdaj poudarjati prednosti in kdaj panogo?

Kaj lahko sami potegnete iz te zgodbe?

Čisto preprosto - nekaj osnovnih pravil.

1. Pravilo:

• če je vaša panoga že razvita,
• če trend na trgu dela vam v prid,
• če kupci več ali manj že poznajo tip izdelkov ali storitev, ki jih prodajate,
• če je vaš izdelek nov, vendar ga je lahko posnemati in pričakujete, da vam bo konkurenca takoj sledila,

potem ne oglašujte splošnih prednosti in koristi, ki veljajo za vašo panogo. Namesto tega oglašujte vašo edinstveno prodajno prednost. Vašo bistveno razliko od konkurence. To stanje velja za veliko večino izdelkov ali storitev.

2. Pravilo:

• če na trgu ponujate čisto nov izdelek ali storitev, ki ga kupci še ne poznajo,
• če še nimate konkurence in pričakujete, da vam tudi ne bo takoj sledila,

potem se lahko marketinga na začetku lotite na način, da poudarjate splošne koristi, ki jih kupec dobi z nakupom tega tipa izdelka ali storitve. Takšnih izdelkov ali storitev je na trgu izredno malo, zato bodite pozorni pri uporabi te strategije.

Tako, to sta dve pravili, ki ju krši na tisoče podjetij. Samo poglejte oglase podjetij, ki delujejo v razvitih panogah, ne znajo pa povedati nič drugega kot: "Kupujte izdelke iz naše panoge."

Upam, da niste med njimi tudi vi ...

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o.. Podjetje Uspeh pomaga odličnim podjetjem spremeniti običajne spletne strani v marketinška in prodajna orodja, ki prinašajo konkretne koristi (predvsem povečanje števila prodajnih kontaktov). Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.