V tej številki:

• Uvodnik: The best of Akademija Panta Rei - naj dogodek leta 2007
• Članek: Pismo, ki ga vaši potencialni kupci ne bodo spregledali

Uvodnik: The best of Akademija Panta Rei - naj dogodek leta 2007

Lep pozdrav!

Akademija Panta Rei 17. aprila praznuje 3. rojstni dan. Ker bi se ob tej priložnosti radi zahvalili tisočim naših strank za podporo, smo se odločili organizirati nekaj resnično norega. Nekaj, kar Slovenija še ni videla. Nekaj, kar bo odmevalo še veliko časa.

Gre za dogodek, seminar, na katerem bo predavalo 9 predavateljev iz svetovne in slovenske špice. Naj jih naštejem: Chet Holmes, Brian Tracy, Geoff Burch, Sara Brezigar, Samo Lubej, Erazem B. Pintar, Andreja Jernejčič, Bojana Košnik in moja malenkost. Povezoval pa ga bo Peter Poles.

Običajno bi takšnemu dogodku postavili ceno okrog 400 EUR. Gre pa tokrat za dogodek, ki sovpada z našim 3. rojstnim dnevom. Zato vam podarjamo 267 EUR. Kotizacija je tako le 133 EUR.

Vabim vas torej na spletno stran dogodka. Prijave sprejemamo do zapolnitve mest.

mag. Robert Rolih, urednik

Pismo, ki ga vaši potencialni kupci ne bodo spregledali

O pisanju prodajnih pisem sem že velikokrat pisal. Toda iz pošte, ki jo vsak dan dobim na mizo, vidim, da podjetjem priprava prodajnih pisem ne gre in ne gre od rok. Pred seboj imam kakšnih 30 pošiljk, ki sem jih prejel v zadnjem tednu …

Kaj naj rečem … dolgčas, dolgčas, dolgčas. Pisma, ki nimajo ne repa ne glave. Pisma, ki govorijo le o podjetju in ne o kupcu. Pisma, ki ne pritegnejo. Pisma, ki nimajo naslova. Pošiljke, ki pisma sploh nimajo in vsebujejo le brošuro. In še bi lahko našteval. V tem kupu sem našel le eno pismo, ki bi ga lahko nekdo, ki se vsaj malo spozna na marketing, označil kot dobro pripravljenega. Gre za pismo družbe Wiener Stadtische, katere stranka sem. No, o tem pismu mogoče kdaj drugič. Zdaj pa k bistvu današnjega članka.

Odločil sem se, da za vas pripravim enostaven model, po katerem boste lahko pripravili svoja prodajna pisma. Šli bomo od koraka do koraka in če boste sledili mojim navodilom, ne morete zgrešiti.

Sestavite torej udarno prodajno pismo v 9 korakih!

1. korak: izpostavite problem, ki ga rešuje vaš izdelek ali storitev.

Ne glede na to, kaj vaše podjetje počne, ste zagotovo v poslu reševanja problemov. Brez problema ni prodajne priložnosti. Razmislite torej, kateri so največji problemi, ki jih odpravljate in jih nato zapišite. Ne glede na to, če je problem velik ali majhen, je za vašega kupca pomemben in zagotovo bi ga rad odpravil. Če se kupec vidi v problemih, ki jih izpostavite, bo zagotovo hotel vedeti, kaj mu ponujate.

2. korak: opišite posledice problema

V tem koraku kupcu živo prikažite, koliko ga stane ta problem, kakšne težave ima zaradi njega. Naj začuti bolečino, ki mu jo ta problem povzroča. Tako bo motiviran, da izve, kaj je vaša rešitev.

3. korak: pokažite kupcu lepšo prihodnost

Ko kupec vidi, kako hud problem ima, mu pokažite sliko prihodnosti, kjer tega problema ni več. Naj začuti, kako bo zadovoljen in srečen, ko problema ne bo imel več.

4. korak: predstavite svojo rešitev

Potem, ko ste izpostavili problem in povedali kako izgleda njegovo življenje brez njega, kupcu pokažite, kaj mu ponujate. Kaj je torej vaša rešitev za ta problem? Katere koristi bo kupec imel od nje? Zakaj se jo splača kupiti? Katere so njene konkurenčne prednosti?

Če ponujate storitev, opišite proces njene izvedbe. Ne pričakujte, da bo to kupec že ve. Pri vsakem koraku navedite tudi, kako le-ta koristi kupcu.

5. korak: odgovorite na skrbi kupca

Seveda ima vsak kupec pred nakupom kakšne skrbi. Mogoče ne verjame, da mu lahko vaša rešitev resnično pomaga. Mogoče ne ve, če lahko zaupa vašemu podjetju. Mogoče ima druge skrbi. Zato mu v tem koraku zagotovite, da ste resnično prava izbira zanj. Navedite reference, mnenja zadovoljnih strank, odgovore na pogoste skrbi strank v nakupnem procesu, itd.

Vaš cilj je, da pri kupcu preženete strahove.

6. korak: ovrednotite svojo ponudbo

Kupcu nato natančno navedite, kaj vse zajema vaša ponudba. Kaj torej dobi za ceno in kakšne je ta cena. Če ponujate garancijo ali kakšne dodatne ugodnosti, to poudarite.

Seveda ta faza ni potrebna, če je bil vaš cilj dobiti povpraševanja ali se dogovoriti za sestanek s kupcem.

7. korak: zahtevajte takojšen odziv

Če kupca ne boste prepričali, da se odzove na pismo takoj, se verjetno ne bo nikoli. Zato vedno zastavite svojo akcijo tako, da kupcu postavite nek rok, do katerega se mora odzvati. Vsi testi pri direktnem marketingu kažejo, da je to ključnega pomena pri akciji.

Svojo akcijo torej zastavite tako, da bo kupec ob hitrem odzivu prejel darilo, popust ali pa uporabite kakšen drugi način, da vzpodbudite takojšen odziv. Seveda pri tem ne pozabite na natančna navodila, kaj hočete, da kupec naredi. Naj vas pokliče? Naj vam pošlje e-pošto? Karkoli že od njega hočete, naj bo jasno navedeno.

8. korak: ne pozabite na P.S.

P.S. je navadno zelo bran del pisma. Zato v njem še enkrat povejte bistvo vaše ponudbe in glavno korist za kupca.

9. korak: Na vrh postavite naslov, ki bo pritegnil potencialne kupce.

Ste mislili, da sem pozabil na najbolj pomembno stvar, ne? Seveda nisem. Za konec pa sem naslov prihranil zato, ker je velikokrat naslov najlažje napisati, ko imate vse drugo že pripravljeno.

Ker kupci (samo poglejte mizo vaše tajnice) dobijo na desetine pisem vsak dan ali vsak teden, mora vaše pismo izstopati iz množice. Najenostavnejši način, da se to zgodi je, da uporabite odličen naslov, ki pritegne. Naslov mora biti takšen, da vaš potencialni kupec v njem vidi korist tega, da vaše pismo prebere. Torej: v nekaj sekundah ga morate prepričati, da se v pismu skriva nekaj koristnega zanj.

To je torej enostaven model za pripravo prodajnega pisma. Seveda ta model pisanja prodajnega pisma ni edini. Je pa ena od najboljših možnosti. Uporabite ga in verjetno boste prenenečeni nad odzivom.

Robert Rolih

Če bi želeli še poglobiti znanje na področju priprave marketinških akcij, vam priporočam paket Marketinški Vroči Stolček - "biblijo" praktičnih marketinških tehnik, ki vsebuje obsežno poglavje ravno o tej temi. Poleg tega pa še veliko analiz dobrih in slabih prodajnih pisem.

Želim vam uspešno poslovanje,

Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh d.o.o.. Podjetje Uspeh pomaga odličnim podjetjem spremeniti običajne spletne strani v marketinška in prodajna orodja, ki prinašajo konkretne koristi (predvsem povečanje števila prodajnih kontaktov). Podjetje Uspeh d.o.o. je lastnik blagovne znamke Akademija Panta Rei.