Uvodnik: Prodaja, prodaja, prodaja - ključ do vašega uspeha.

Lep pozdrav!

Upam, da ste lepo preživeli poletje in da ste že pripravljeni na poslovno vročo jesen. Med poletjem sem prebral kar nekaj zanimivih knjig in v eni od njih sem naletel na zanimiv, pa tudi nekoliko smešen podatek.

Na Harvardu so delali raziskave med vodilnimi svetovnimi podjetji in ugotavljali, kaj je tisti faktor, ki najbolj vpliva na uspešnost ali neuspešnost podjetij. Ugotovili so, da je to uspešnost podjetja pri prodaji. Zanimivo odkritje, ne? Podjetja, ki so najbolj uspešna pri prodaji, so navadno tudi na splošno najbolj uspešna. In obratno.

In kaj je tisto, kar prinese uspešno prodajo? Seveda uspešni prodajalci, ki znajo prodajati. V zadnjih štirih mesecih sem na lastni koži občutil, kaj pomeni v podjetju imeti dobre prodajalce. Prodaja ti čez noč lahko naraste za dvakrat, trikrat ali petkrat. In to ni nič nemogočega. Sam sem naprimer že "natreniral" prodajalce, ki so se pred tem mučili, da bi prodali eni stranki na mesec, do uspešnosti dveh ali treh večjih prodaj na teden.

Gre le za fokus. Če se v podjetju fokusiraš na prodajo, vlagaš napore v to, da tvoji prodajalci znajo prodajati, se na sestankih podjetja pogovarjaš o prodaji, ... potem lahko pričakuješ dobre rezultate in neverjetne skoke v prodajni učinkovitosti. Če pa je prodaja v podjetju le redko v soju žarometov, potem se seveda ustavi v sivem povprečju.

Torej, če hočete boljšo prodajo, potem imate le eno možnost - usmerite več svojega fokusa nanjo. Usmerite podjetje v prodajo. Pogovarjajte se o njej. Imejte jo na dnevnih redih sestankov. Nadgrajujte znanje zaposlenih na tem področju. In zagotovo se bo prodaja povečala.

Vse je stvar vašega fokusa. Področja, kamor ga boste usmerjali, se navadno hitro izboljšajo.

Na koncu tega uvodnika naj vam priporočam seminar, ki vam lahko pri vsem skupaj zelo pomaga. 2. oktobra namreč prihaja v Ljubljano Geoff Burch, ki bo vodil seminar z imenom Prodajni stroj. Toplo priporočam, če bi radi povečali prodajno učinkovitost svojih prodajnikov.

mag. Robert Rolih, urednik

Ena od poglavitnih odlik odličnega novinarja je, da zna na kratko povedati bistvo zgodbe. Podobno lahko rečemo za marketing - pozornost kupcev najbolj pritegnejo podjetja, ki znajo bistvo svoje ponudbe povedati hitro in na zanimiv način.

Pri novinarstvu obstaja zanimiv izraz, ki mu rečemo uvod (angl. lead) članka. To je naslov in prvi odstavek članka, ki pove bistvo zgodbe, ki je nato v članku bolj podrobno predstavljena.

Pomislite, kako berete časopis - najprej preletite naslove, pri tistih, ki vas pritegnejo preberete še prve odstavke. Na podlagi tega se odločite, ali boste brali naprej. Novinarji se zavedajo tega dejstva, zato so izurjeni v pisanju dobrih uvodov. Naj vam dam dva primera iz današnjega časopisja:

Vodja ključnih kupcev mora biti supermen
Za upravljanje ključnih kupcev se pri nas odloča čedalje več podjetij.

Bitka za Piranski zaliv tudi na internetu
Bitka za Piranski zaliv ne poteka samo med slovensko in hrvaško vlado, ampak tudi na internetu. Na portalu YouTube se je namreč pojavil kratek film z naslovom "Why Croatia sux".

Kot vidite, sta novinarja v obeh primerih že z naslovom in prvim odstavkom povedala bistvo zgodbe. Pri tem sta uporabila tudi dva elementa, ki sta nenavadna, ki bralca presenetita in s tem pritegneta - primerjavo s supermenom in zanimivo ime filma.

Pomislite, kako bi bilo, če bi tudi vaši marketinški materiali znali pritegniti kupce na podoben način! To je po eni strani enostavno doseči, toda na poti vam stoji velika zapreka, ki jo poznajo tudi v novinarstvu.

V novinarstvu namreč obstaja tudi angleški izraz "bury the lead", kar pomeni, da je novinar imel dobro zgodbo, vendar je njeno bistvo zakopal nekam globoko v članek. Začetek članka pa je zasut s sekundarnimi informacijami, ki ne pritegnejo ali celo zmedejo bralca.

Glavni razlog za to, da novinar "zakoplje bistvo" je, da sam zgodbo izjemno dobro pozna. Zaradi tega ne zna več stopiti koraka nazaj in bistva napisati tako, da ga bodo razumeli ljudje, ki zgodbe še ne poznajo.

Podobno se dogaja pri marketingu in prodaji. Zaposleni v podjetjih so vse prevečkrat tako domači s svojo panogo, s svojimi izdelki, da začnejo kupcem razlagati nepomembne podrobnosti, bistvo pa ostane skrito. Tako govorijo, govorijo, govorijo in se ne zavedajo, da kupec na drugi strani sploh ne razume, kaj mu hočejo povedati.

Kako torej povedati bistvo vaše marketinške zgodbe?

Za vas sem pripravil nekaj nasvetov oz. iztočnic:

1. Svoje marketinške dokumente (še posebej naslove in uvodne odstavke), pripravite že v fazi razvoja izdelka oz. storitve, ki jo boste ponujali. Ko tudi sami še niste seznanjeni z vsemi detajli in podrobnosti o njem. Tako boste nanj lažje pogledali z očmi kupca in pripravili besedilo, ki bo zadelo v črno.

2. Ko pripravljate marketinške dokumente, poglejte na ponujeno s strani kupca, ki za ponujeno ni še nikoli slišal. To je seveda lažje reči, kot storiti. Pri tem vam lahko pomagajo vaši kolegi, ki izdelka še ne poznajo. Predstavite jim ga in poslušajte, kakšna vprašanja imajo za vas. Zagotovo vam bo nato lažje.

3. Če predstavljate nov izdelek ali storitev, ki ga je kupcem težko opisati na enostaven način, uporabite prispodobe oz. primerjave. Npr. ko so pred nekaj dnevi odprli razširjeni CityPark, so povedali, da je v njem toliko nakupovalnih površin, da bi prekrile 8 nogometnih igrišč. Tako si ljudje ta podatek lažje predstavljajo. Ko je človek, ki si je prvi zamislil prenosni računalnik pridobival denar od poslovnih angelov, je zamišljeni prenosni računalnik (ki je bil takrat še nekaj nepredstavljivega) primerjal s svojo aktovko. Rekel je: "predstavljajte si, da je moja aktovka računalnik.". In takoj so dojeli bistvo tega izdelka in ga finančno podprli.

4. Vedno, res vedno pa poskušajte na vrh pisma, na prvo stran brošure, v prve sekunde osebne predstavitve, na največji pano na sejmu postaviti bistvo. Kaj je torej tisto, kar vaš izdelek prinese stranki, po čem je poseben, kako se razlikuje od konkurence? To so vprašanja, s katerimi se morate ukvarjati največ časa.

Naj vam le še primer uvoda v oglas, ki vse to upošteva:

"Moj prejšnji protivirusni program je upočasnil računanike in neprenehoma nadlegoval ljudi z nerazumljivimi vprašanji - zato sem mu pokazal pot do vrat!"

S tem naslovom oglašuje svoj protivirusni program neko podjetje. V enem stavku so uspeli povedati bistvo in glavno prednost svojega protivirusnega programa na zanimiv način.

Zdaj ste pa na vrsti vi ...