Ena od največjih napak prodajalcev je, da začnejo govoriti o svojem izdelku ali storitvi preden sploh vedo, če ima kupec problem, ki ga lahko rešijo. Kako se izogniti temu in si prihraniti veliko časa?
Velikokrat se pri meni oglasijo prodajalci za različne stvari. Pokličejo po telefonu za najavo, nato jih sprejmem (velikokrat le zaradi poklicne radovednosti, da vidim njihove prodajne strategije in taktike) pri sebi.
Do tu vse lepo in prav. Nato pa se navadno začne grozljivka, ki se ji reče prodajni sestanek. Danes ne bom našteval vseh grozot, ki sem jih doslej že doživel na prodajnih sestankih. Dovolj bo le ena. Je pa ta tako velika in zapravi toliko časa in prodajalcu in kupcu, da bo zaenkrat res dovolj.
Že neštetokrat se mi je zgodilo, da prodajalec pride do mene in … začne predstavljati svojo storitev ali izdelek. Da. Pride, se usede, iz kovčka povleče prospekte (prenosnik, brošure, cenike, …) in začne na dolgo in široko razlagati kaj ponuja.
Če niste vešči prodaje, potem se boste zdaj vprašali, kaj je sploh s tem narobe. Na takšen način namreč prodaja večina prodajalcev.
Toda bolj narobe kot to, je lahko pri prodaji le malo stvari.
Poglejmo najprej v bistvo nakupnega odločanja pri kupcu. Vprašaje se, kdaj sami nekaj kupite? Osredotočite se npr. na svoje poslovne nakupe – stroje za proizvodnjo, svetovalne storitve, izobraževalne storitve, nove proizvodne hale, knjige, IT storitve, …
Kdaj torej kupujete te stvari?
Da, prav imate – ko imate problem in s tem potrebo. Novo proizvodno halo greste graditi šele takrat, ko imate problem: premajhne kapacitete. Svetovalca najamete, ko imate problem – npr. plačate ogromno (preveč) davkov. Nov informacijski sistem kupite takrat, ko stari ne dohaja več vaše rasti ali ne zmore slediti vašim procesom. Vedno torej kupujete takrat, ko imate problem.
Problemi nas vse motivirajo, da iščemo rešitve. Če nimamo problema, potem se ne zgodi nič.
In enako se dogaja pri prodaji. Če vaš sogovornik nima problema, potem ne bo kupil ničesar! Konec zgodbe.
S tem pridemo do osrčja problema prodajnega pristopa, ki sem ga prej predstavil. Prodajalec torej pride do kupca in mu začne predstavljati svojo rešitev. Ne da bi sploh vedel, če ima kupec problem ali mu pomagal, da vidi, da ima problem.
Sledi prodajna predstavitev, ki je navadno polomija ravno zaradi tega.
Zdaj pa moj ključen nasvet: če ste prodajalec, potem lahko prihranite sebi in kupcu veliko časa, s tem, da ga preden začnete s predstavitvijo vprašate, ali ima problem, ki ga vaš izdelek ali storitev rešuje. Če kupec reče ne, nima smisla iti v predstavitev! S tem le izgubljate čas. Človek, ki nima problema ne bo kupil. Nikoli. Če mislite, da to ni res, se vprašajte, ali greste k zdravniku, ko nimate nobenega zdravstvenega problema.
Torej: če kupec ne čuti problema, je vaša predstavitev brezpredmetna. Zapravljanje časa in energije.
Kaj lahko potegnete iz tega?
1. Leni prodajalci. Predlagam vam naslednje. Preden začnete s predstavitvijo, kupca vprašajte: »g. Janez ali imate ta in ta problem?«. Če reče NE, potem se zahvalite in pot pod noge. Ste videli, prihranil sem vam kup časa, ki bi ga drugače porabili za predstavitve kupcem, ki ne bi nikoli kupili. Juhu!
2. Prodajalci, ki ste pripravljeni vložiti nekaj truda. Naučite se na začetku sestanka ugotoviti, ali ima kupec problem, ki ga rešujete. Postavljajte veliko vprašanj, spoznajte kupca in njegov način delovanja. Ko naletite na problem, ki ga rešujte, ga izpostavite, povprašajte, kakšne posledice ima ta problem na poslovanje kupčevega podjetja. In od tam naprej gradite prodajno predstavitev.
Kaj pa stranke, ki se niti ne zavedajo, da imajo problem? Kako pa pri njih priti do tega, da se ga bodo začele zavedati. Čisto enostavno. Pripeljite jih do tega. Zadnjič sem se pogovarjal z udeležencem ene od mojih delavnic, ki je zdravnik. Povedal mi je, da je učinek 20 minutnega vsakodnevnega sprehoda ob neki zelo prometni cesti enak temu, da pokadiš škatlo cigaret na dan. Aha, pa imam problem. Pred tem sem se lahko mirno sprehajal ob prometnih cestah, ne da bi čutil kakšen problem. Po tem pogovoru pa je stvar čisto drugačna.
Če ponovim bistvo: nikoli ne naredite svoje prodajne predstavitve, če vam kupec ni jasno potrdil, da ima problem. Na ta način boste prodali v krajšem času bistveno več.
Pa srečno!
|
Pravkar je pri GV založbi izšla moja nova knjiga Trženje s pomočjo spletnih iskalnikov: Kako so spletni iskalniki spremenili nakupno vedenje in kako lahko podjetja to izkoristijo pri trženju.
natisni
na vrh
