Uvodnik: Delamo vse, po potrebi še čaramo.

Ena od najboljših poslovnih odločitev, ki jo lahko naredite, je, da se z nečim prenehate ukvarjati.

Naj vam dam primer. Pred kakšnim letom smo se pri Akademiji Panta Rei prenehali ukvarjati z eno od naših storitev. Ta nam je sicer prinašala veliko prihodkov, toda z njo je bilo ogromno dela. Paradoksalno se nam prihodki niso znižali, temveč so se povečali. S tem, ko smo prenehali z določenimi aktivnostmi, smo postali bolj uspešni. Lahko smo se namreč bolj fokusirali na našo osnovno dejavnost.

Na žalost pa je opuščati stvari psihološko težavno. Tudi če vidimo, da neka stvar nikamor ne pelje, nam porabi ogromno časa in ustvari ogromno problemov. Zato mnogo podjetij preprosto ne zna reči NE. Svojo zgodbo začnejo z neko jasno strategijo, nato pa z leti začnejo nabirati balast. Stranke bi rade še druge tipe storitev, podjetje vsem reče DA. Pojavijo se nove priložnosti. Podjetje ni selektivno in vsem reče DA.

Na koncu podjetje dela vse za vsakogar. Postane pa tako razpršeno, da dela tisoč povprečnih stvari in nobene odlično. Kar je pot v pogubo.

Tokrat sem za vas pripravil članek, ki je zelo kratek, vendar pa hkrati zelo pomemben. Preberite ga in si nato vzemite nekaj časa za razmislek in akcijo.

Želim vam veliko uspehov,

mag. Robert Rolih, urednik

Mag. Robert Rolih je direktor podjetja Uspeh, d. o. o. in svetovalec za področje marketinga ter strateških in marketinških vidikov interneta. Specializira se na področje vzpostavitve novih načinov za pridobivanje kupcev. Je avtor 3 knjig in preko 100 člankov, svetovalec za področje interneta revije Podjetnik ter priljubljen predavatelj na delavnicah in seminarjih.

Beseda NE je pri strategiji, marketingu, razvoju in drugih področjih poslovanja podjetja ključna beseda, ki vas lahko pripelje do visoke uspešnosti. Odlična podjetja jo znajo uporabiti zelo pogosto, in se tako ne izgubijo fokusa od stvari, v katerih so najboljša.

Pri poslu je beseda NE velikokrat bistveno bolj koristna za vaše podjetje, kot beseda DA. Mogoče se vam bo to zdela nenavadna trditev, toda dovolite mi, da jo pojasnim s primerom.

Vaše podjetje proizvaja večje serije določenih izdelkov (npr. serije od nekaj deset tisoč kosov pa do milijon kosov letno). Takšne serije so vaš osnovni posel. Od njega imate največ dobička. Ste specialisti za velike serije. Imate pa veliko strank, ki pri vas povprašuje po manjših količinah izdelkov (npr. 10 ali 20), ki bodo prilagojeni njihovim specifičnim potrebam.

Vaše podjetje bi lahko ustreglo vsem tem strankam. Lahko bi svoje razvojnike usmerili v te manjše, enkratne projekte. In večina podjetij to tudi naredi. Stranka je namreč kralj. Uslišati jo je treba pri vsaki želji. Pravilno? Žal napačno!

V takšnih situacijah se namreč ločijo odlična podjetja od povprečnih. Kaj se namreč zgodi v primeru, da zajadrate tudi na področje malih serij? Vaši razvojniki se kar na enkrat nimajo več časa ukvarjati z razvojem, ki prinaša podjetju največjo vrednost, saj so preveč zasedeni z razvojnim delom pri malih, enkratnih projektih. Proizvodnja, ki je bila navajena velikih serij, vam kar naenkrat zaškripa, saj male serije pomenijo čisto druge pristope in čisto drugo organizacijo dela. Sami se začnete ukvarjati s problemi vsakega enkratnega posla in izgubljate ure in ure dragocenega časa.

Skratka, vaše podjetje izgubi fokus. Kar naenkrat niste več odlični ampak začenjate zaostajati za konkurenco na svojem osnovnem področju delovanja. Postanete povprečni na obeh področjih in začnete izgubljati stranke.

Namesto sanj o tem, kako boste s sprejemanjem takšnih poslov bolje služili strankam in zaslužili več, ste strankam naredili medvedjo uslugo in poslabšali finančne rezultate podjetja.

Kaj bi bila v takšni situaciji torej boljša pot? Preprosto - reči NE majhnim projektom. Pojasniti strankam, da ste specializirani za večje serije, kjer jim lahko resnično nudite najboljšo storitev na trgu. Da žal malih serij ne delate, ker bi to pomenilo, da ne morete biti več najboljši pri velikih. Ter na koncu stranke napotiti na drugo podjetje, ki je specializirano za manjše serije in bo stranki nudilo boljšo storitev.

Seveda je to težko narediti. Vem, zato, ker sem se tudi sam znašel v podobni situaciji že mnogokrat. Strankam je izredno težko reči ne. Izredno težko se je odpovedati novim prihodkom. Toda odlična podjetja to znajo. Zato pa so odlična in zato se ne ukvarjajo z milijonom stvarmi temveč se specializirajo v tiste stvari, kjer so lahko najboljša na svetu.

Nasprotno pa podjetja, ki vsako priložnost sprejmejo z odprtimi rokami na koncu postanejo povprečna pri vsemu kar delajo. Temu pa seveda nato sledijo še povprečni poslovni rezultati.

Vprašanje, česa vaše podjetja ne bo počelo, čeprav bi to lahko počeli, je ključno vprašanje pri pripravi strategije podjetja. Vsi največji misleci glede strategije podjetja vam bodo to znali povedati.

Podjetja, ki si na to vprašanje znajo odgovoriti in stojijo za svojo odločitvijo imajo namreč možnost, da postanejo najboljša na svojem področju.

Za konec tega članka bi vas pozval, da si vzamete nekaj časa za strateški razmislek ter si odgovorite na ta vprašanja:

• Kaj je naš osnovni posel – kje smo najboljši ali bi lahko bili najboljši na svetu?
  
• Katerih stvari ne bomo počeli, pa bi jo lahko?
  
• Katere stvari v podjetju nam vzamejo veliko časa, ustvarijo veliko problemov, od njih pa ni velikih koristi?
  
• Katerim tipom kupcev bomo rekli ne?
  
• Katerim priložnostim, ki bi jih lahko zasledovali, bomo rekli ne?