Uvodnik: Priložnosti v krizi

Kako lahko nekateri ljudje v obdobju gospodarske krize razmišljajo na naslednji način:

"Na to sem čakal zadnjih 10 let."

- Warren Buffet

"Obstaja splošna ekonomija in potem imamo vsi tudi vsak svojo ekonomijo. Splošna ekonomija res trpi. Moja ekonomija pa gre odlično!"

- T. Harv Eker

Preprosto zato, ker znajo v vsaki gospodarski situaciji najti priložnosti.

Najbogatejši zemljan, Warren Buffet je seveda zadnjih 10 let čakal na tole krizo, ker razmišlja dolgoročno. Delnice podjetij so zdaj zelo poceni. Tako si lahko privošči nakupe odličnih podjetij, ki so zaradi tržne panike na voljo po prijetnih cenah.

Zakaj bi zganjali paniko, če lahko iščete priložnosti?

Želim vam veliko uspehov,

mag. Robert Rolih, urednik

Mag. Robert Rolih je eden od vodilnih svetovalcev za povečanje učinkovitosti marketinga v Sloveniji. Med njegovimi strankami na področju svetovanja je več kot 200 podjetij. Je avtor štirih knjig in preko 100 člankov, objavljenih v različnih revijah, ter stalni avtor revije Podjetnik. Na leto prebere cca. 50 knjig, ideje v njih uporablja v praksi ter jih prenaša na udeležence svojih izobraževalnih programov.

Največji vodje vseh časov bili pogosto tudi odlični komunikatorji. Svoje ideje so znali sporočiti jasno, zanimivo in nedvoumno. Ena od najboljših tehnik za to je uporaba metafor.

Ste že kdaj poslušali predstavitev, seminar ali radijsko oddajo, ki je govorila o temi, ki vam je bila popolnoma tuja? Npr. o fiziki subatomskih delcev ali o delovanju toplotne črpalke?

Ali pa ste kdaj imeli na obisku prodajalca, ki vam je predstavil najnovejšo tehnologijo za pripravo varnostnih kopij vaših podatkov, IP telefonijo ali kaj podobnega?

Koliko od povedanega ste v vseh teh primerih razumeli?

Čeprav ste se delali, da vse razumete in vztrajno prikimavali z glavo, imam občutek da bore malo.

Tehnične besede, zapleten jezik in vaše nerazumevanje ozadja tematike so pripeljale do tega, da je bilo vse skupaj za vas »španska vas«.

Čeprav se vam zdi, da se vam to res ne more dogajati, sem prepričan, da se vam dogaja. Kako pa? Razlog je enostaven – v svoji panogi delate že dolgo časa. Poznate logiko njenega delovanja, poznate produkte, poznate tehnologije, … Svoja znanja tudi neprestano poglabljate.

Če pogledate realno, ima tako poglobljena znanja o tako ozki tematiki le malo ljudi. Zato ste pri komunikaciji avtomatično nagnjeni k temu, da ste za druge ljudi nerazumljivi. Izhajate namreč iz izhodišča, ki je čisto drugačno od vaših sogovornikov, ki se z vašo panogo srečajo nekajkrat letno ali še bolj redko.

Pomislite na prodajalca IP telefonskega sistema in njegove strokovne razlage, ki jih ne razumete. Ko komunicirate s strankami ali mediji, ste mu najverjetneje zelo podobni.

Kako se ljudje učimo?

Eden od redkih načinov, da se lahko nekaj naučite o neki čisto nepoznani tematiki je, da se nova znanja navezujejo na vaša stara znanja.

Naj vam dam primer:

Raketni motorji so reakcijski motorji, ki delujejo na principu, ki ga je prvi opazil Newton – vsaka akcija ima tudi reakcijo. Raketo poganjajo tako, da poganjajo maso v eno smer, raketa pa se premika v drugo smer.

Je to razumljivo otroku, ki nima pojma o raketnih pogonih? Verjetno ne.

Kaj pa, če mu delovanje rakete razložimo na naslednji način:

Raketni motorji delujejo podobno kot napihnjen balon, ki ga spustite v zrak. Ker balon pritiska zrak ven v eno smer skozi majhno luknjo, to ustvari nasprotno reakcijo - balon zleti v drugo smer. Enako je pri raketnem motorju – ta z izgorevanjem potiska maso v eno smer, da raketa leti v drugo.

Ko smo razlagi dodali metaforo oz. primerjavo raketnega motorja in balona, je zadeva hitro jasna.

Neznano zadevo lahko torej človeku razložimo le s pomočjo stvari, ki jo že pozna – to je način delovanja naših možganov. Neznane sheme si torej naši možgani razlagajo s pomočjo shem, ki smo jih že izkusili. Zato so letala za mnoga afriška plemena puščice na nebu in zato je mnogo novih izumov označenih za magijo.

Kako lahko to aplicirate v svoje poslovanje?

1. Pri predstavitvah, govorih. Ko izvajate predstavitev ali predavanje pred publiko, so metafore lahko odlično orodje, da svoja sporočila zasidrate v njihove glave in pridobite na razumljivosti. Npr. nekdo, ki hoče podjetja opozoriti na večjo varnost pri delu, lahko reče, da po podatkih ILO umre v nesrečah pri delu vsako uro 250 ljudi. Lahko pa sporočilu doda še, da je to toliko, kot da bi vsako uro strmoglavil en Boeing 747. Na ta način bo sporočilo resnično zadelo v črno.
   
   
2. Pri lansiranju novega izdelka. Ko so avtorji scenarija za film Speed scenarij »prodajali« različnim studijem, so ga prestavili kot »Die Hard (Umri pokončno) na avtobusu«. Prispodoba je očitno vžgala, saj je scenarij dobil odličen proračun in igralce, film pa je postal hit. Ali bi lahko tudi vi vaš nov produkt predstavili s prispodobo?
   
   
3. Pri prodaji. Prodaja je področje, kjer so metafore lahko izjemno pomembne (le kako nekateri prodajniki uspejo kaj prodati brez njih?). Metafore lahko uporabite pri predstavitvi učinkov svojega produkta, pri odgovorih na ugovore, itd.

Katere metafore bi lahko uporabili pri svojem naslednjem govoru ali predstavitvi?