Uvodnik: Prednovoletni razmislek

Katera aktivnost ima v poslu največjo dodano vrednost?

Prodaja? Marketing? Finance? ...

Napačen odgovor!

Pravilni odgovor je "razmišljanje".

V poslu pa vsi premalo razmišjamo. Preveč smo vpleteni v operativo, preveč garamo. Zato premalo časa ostane za razmislek o tem, kaj hočemo doseči in kako bomo do tega prišli.

Bliža se praznični konec leta. Zakaj si ne bi v tem času končno vzeli nekaj več časa za razmislek o prihodnosti?

Želim vam veliko uspehov,

mag. Robert Rolih, urednik

Mag. Robert Rolih je eden od vodilnih svetovalcev za povečanje učinkovitosti marketinga v Sloveniji. Med njegovimi strankami na področju svetovanja je več kot 200 podjetij. Je avtor štirih knjig in preko 100 člankov, objavljenih v različnih revijah, ter stalni avtor revije Podjetnik. Na leto prebere cca. 50 knjig, ideje v njih uporablja v praksi ter jih prenaša na udeležence svojih izobraževalnih programov.

Vsaka malenkost vam lahko pri prodaji šteje v plus ali minus. Še posebej zaradi tega, ker smo ljudje pri nakupovanju skorajda popolnoma neracionalni.

Ste se že kdaj zalotili, da vam je bil nek produkt ali storitev racionalno zelo všeč, nekaj neracionalnega v ozadju pa vam ni dovolilo, da bi ga kupili?

Nekaj takšnega se mi je zgodilo pred leti, ko sem se odločal o nakupu poslovne aplikacije za podjetje. K meni je prišel prodajnik in mi aplikacijo predstavil. Pri tem je bilo vse v redu in racionalno bi se moral odločiti za tega ponudnika:

• Cena je bila nekoliko nižja kot pri konkurenčnih ponudnikih.
• Pogoji plačila so bili dobri.
• Podjetje je nudilo dobre garancije.
• Aplikacija mi je bila bolj všeč od konkurenčnih.

Toda na koncu sem se odločil za konkurenčnega ponudnika. Kako je to mogoče, se boste vprašali. Razlog je bil zelo zanimiv – prodajnik, ki je bil z menoj v stiku, je vedno nosil zelo ponošene obleke. In ta malenkost je v meni vzbudila dovolj dvoma, da se na koncu nisem odločil za nakup od njega.

Seveda se tega nisem zavedel takrat, ko sem bil v procesu odločanja. Toda kasneje, ko sem pogledal nazaj na situacijo, sem ugotovil, da je bil to tisti glavni faktor, da sem se odločil za konkurenco.

Ljudje smo neracionalna bitja. In nič ne pomaga, če se poskušamo prepričati, da smo v resnici racionalni. Praktično pri vsaki nakupni odločitvi – pa naj bo ta odločitev poslovna ali osebna, imajo prste vmes vaša čustva.

Tipičen primer je svetovno znan rek: »Nihče še ni bil odpuščen, ker je kupil od IBM-a«. To pravilo je veljalo v IT-ju kar nekaj desetletij in jasno pokaže, kako velik vpliv imajo čustva na naše odločitve. Torej, tudi vodje IT-ja, ki naj bi bili po naravi zelo racionalni, so v resnici čustveni. Svoje nakupne odločitve so bazirali na čisto čustveni osnovi.

Odločitev naredimo neracionalno – upravičimo jo racionalno

Imam kolega, ki prodaja proizvodne stroje za farmacevtsko industrijo. Zadnjič mi je povedal zgodbo, ki se mi je vtisnila globoko v spomin.

Eno od farmacevtskih podjetij je ravnokar nabavljalo stroje, ki jih on ponuja, zato se je najavil na sestanek. Dogovoril se je, da bo na sestanku tehnična ekipa in tudi glavni odločevalec – vodja proizvodnje. Na sestanku je hitro doživel presenečenje – pričakala ga je le tehnična ekipa, ki je na mizi imela veliko primerjalno tabelo. Na tej tabeli so bili v stolpcih napisani različni kriteriji primerjave med ponudniki, na levi strani vrstic pa 5 imen podjetij. Eno izmed njih je bilo podjetje mojega znanca, druga štiri pa so bila imena njegovih največjih konkurentov. Ker so bile ocene za vsa ostala 4 podjetja že vpisane v tabelo, je komite očitno že šel skozi ostale prezentacije.

Sestanek je potekal v redu, vendar je komite na koncu sestanka v tabelo vpisal pri njem nekoliko slabše ocene pri različnih faktorjih, kot pri do takrat vodilnemu ponudniku.

Ko je moj kolega to videl, je naredil nekaj nenavadnega. Dogovoril se je, da gre s tehnično ekipo skozi proizvodnjo, da vidi, kam bodo stroje namestili in da jim pomaga še s kakšnim nasvetom. Na srečo so to ponudbo sprejeli. Nato je eno uro z njimi gradil odnos, jih spraševal, ugotavljal njihove skrbi in podobno. Na koncu jim je odgovoril na njihove skrbi in se uspel dogovoriti, da se dobijo še enkrat in tokrat naj bi bil na sestanku prisoten tudi vodja proizvodnje.

Kaj se je zgodilo na sestanku? Vodja je resnično prišel. Spet je bila na mizi primerjalna tabela. Toda v njej se je zgodilo nekaj čudnega. Ocene, ki jih je tehnična ekipa dala stroju mojega kolega so bile pobrisane in na njihovem mestu so bile druge, višje ocene. In na koncu je moj kolega pridobil posel.

Torej: s čustvi je vplival na to, da je tehnična ekipa na koncu favorizirala njega. Ker pa je ekipa potrebovala še fizične dokaze in racionalno razlago, si jo je preprosto ustvarila! Pobrisali so pač ocene in vpisali nove.

Ljudje torej kupujemo čustveno, nato pa to upravičimo z logiko.

Ena od mojih strank je podjetje, ki prodaja polizdelke po celem svetu. Svoje stranke pridobivajo predvsem na sejmih, preko priporočil in podobno.

Ko pridobijo nov prodajni kontakt, je prvi korak pri prodaji daljši telefonski razgovor. Na podlagi tega razgovora se poskušajo najaviti za osebni sestanek pri stranki. Glede na to, da so njihove stranke zahtevne in nimajo časa, dogovor sestanka ni enostaven.

Se jim je pa v zadnjem času uspelo dogovoriti za bistveno več sestankov. Zakaj? Postavili so novo spletno stran. Ko se pogovarjajo s potencialno stranko po telefonu, jo prosijo, če gre nanjo in nato skupaj z njo pregledajo glavne prednosti podjetja, reference, študije primerov in podatke o podjetju.

Spletna stran, ki so jo imeli prej, preprosto ni vzbujala zaupanja. Ni bila na visokem nivoju, niti vsebinsko, niti grafično. Ni bila usmerjena v kupca. Z novo stranjo, ki je na visokem nivoju, pa uspejo vzbuditi zaupanje pri potencialni stranki, kar pomeni več sestankov in več posla.
Internet – mnogokrat prva točka, kjer si vaši partnerji ustvarijo vtis o vas.

Karkoli že prodajate, vaši poslovni partnerji bodo nekje v procesu izbire zagotovo pogledali tudi vašo spletno stran. Mnogokrat že ob ali po prvem stiku. Npr. vidijo vas na sejmu, nato pa vaše podjetje v pisarni preverijo na internetu.

Kaj se lahko tu zgodi? Le tri stvari:

1. Partner lahko dobi slabo mnenje o vaši strani, kar pomeni, da bo njegova raven zaupanja in pripravljenosti za sodelovanje znižala.
2. Partner lahko dobi nevtralno mnenje. Vaša spletna stran je nekako spodobna, vendar nič več od tega. V tem primeru ste na istem kot prej.
3. Partner lahko dobi dobro mnenje o vaši strani, kar pomeni, da se bo njegova raven zaupanja in pripravljenosti za sodelovanje zvišala.

Te odločitve in vtisi se seveda ne dogajajo na zavestni ravni, temveč na podzavestni ravni. Kot smo na začetku članka videli, pa je v tem ključ do uspeha. Pri prodaji namreč  šteje vsaka malenkost, prvi vtisi pa še toliko bolj.

Zato bodite pozorni na vsako »malenkost« s katero pridejo v stik vaši potencialni kupci tekom prodajnega procesa. Mnogokrat bodo ravno te odločale o pridobitvi posla ali o odločitvi za osebni sestanek.