| Spoznajte postopek, po katerem boste dosegli, da bodo vaši zaposleni znali na primeren način predstaviti vaše podjetje in konkurenčne prednosti.
V marketing vlagate velike vsote denarja. Objavljate oglase, pisma, kličete stranke, borite se za visoka mesta na spletnih iskalnikih, …
Prepričan pa sem, da pri marketingu nemalokrat pozabljate na pristop, ki je izredno učinkovit in za razliko od drugih skorajda brezplačen (vzame vam le nekaj časa).
Gre za marketing, ki ni usmerjen v vaše stranke, temveč v vaše zaposlene. Vaši zaposleni so namreč veliko v stiku s strankami – tako med delom, kot tudi med vikendi, na počitnicah ali ko so na večerji z znancem.
Kaj se običajno zgodi, ko jih njihovi sogovorniki vprašajo, kaj počne podjetje, kjer delajo?
Naj ugibam … njihov odgovor se glasi nekako takole: »Ukvarjamo se z logistiko« ali »Prodajamo plinske peči«.
Je to dober marketing za vas?
Bolje kot nič, še vedno pa na nivoju Butal.
Od Butal do Indije koromandije
Kaj torej narediti s temi zelo zanimivimi odgovori, ki pritegnejo stranko kot magnet?
Odgovor je zelo enostaven. Vaše zaposlene takoj vpišite na interni trening z naslovom »Kako predstaviti naše podjetje?«.
Ta trening je zelo poceni in bo trajal vse skupaj nekaj ur. Njegov cilj je enostaven: da vaši zaposleni znajo predstaviti vaše podjetje in njegove prednosti.
Da bi vam olajšal delo pri tem, vam bom zaupal celoten postopek, kako to narediti.
1. Organizirajte polurno srečanje podjetja ali oddelka.
Na tem srečanju povprašajte nekaj zaposlenih, kako bi oni predstavili vaše podjetje prijatelju ali stranki. Poslušajte odgovore in se ne zgražajte! Za sedanje stanje ste si krivi sami.
Nato povejte, da je za podjetje ključnega pomena, da vsi zaposleni znajo predstaviti podjetje na primeren način. Nato pa, kakšna je primerna predstavitev vašega podjetja.
Pri tem ne poskušajte biti preveč strokovni. Ključnega pomena je, da vaši zaposleni znajo povedati naslednje:
- Predstavitev vašega podjetja v enem do dveh preprostih stavkih po formuli: pri našem podjetju pomagamo strankam do (vstavite korist, ki jo prinašate stranki). Npr. Pri podjetju Hitrost pomagamo strankam prepeljati manjše tovore po celi Evropi.
- Zna povedati vašo konkurenčno prednost po formuli: stranke se odločajo za nas, ker (vaša prednost). Npr. Stranke se odločajo za nas, ker smo pri tem zelo hitri – običajno podjetja potrebujejo 3 do 5 dni, da organizirajo prevoz, mi pa vaš tovor odpremimo v 24 urah.
Verjamem, da vsakemu človeku, ki ima narejeno osnovno šolo, teh nekaj stavkov ne bi smelo predstavljati problema.
Na koncu sestanka povejte še, da pričakujete, da takšno predstavitev obvladajo tudi sami. Nato se dogovorite za nov sestanek, kjer boste preverjali predstavitve.
2. Sestanek za preverjanje znanja
Na tem sestanku naj vsak zaposleni predstavi vaše podjetje po formuli, ki ste jo uporabili zadnjič. Če kdo predstavitve ne obvlada, se z njim pogovorite individualno in se dogovorite z njim za »popravni izpit«.
3. Ponovite preverjanje znanja vsakih nekaj mesecev
Ljudje hitro pozabimo stvari. Zato ne mislite, da boste z enim preverjanjem rešili svet. Za to, da se to znanje ne izgubi, organizirajte to preverjanje znanja na vsakih nekaj mesecev.
4. Po potrebi naredite še nadgradnjo
Za zaposlene, ki so v stiku s strankami, je izredno pomembno, da znajo potencialni stranki postaviti še nekaj vprašanj. Zakaj? Ker bodo na ta način lažje zaznavali morebitne prodajne priložnosti in na ta način pridobili še kakšen prodajni kontakt.
Primer: če prodajate logistične storitve, potem so to lahko vprašanja, kot:
- V katere države pa morajo priti vaše pošiljke?
- Kaj je njihova vsebina?
- Kako pogosto pa jih pošiljate?
- …
Neverjetno, vendar resnično … večina ljudi ne razume, zakaj je pametno stranki postaviti nekaj vprašanj, preden ji predstaviš svoje storitve. Dokaz – vprašajte se, kolikokrat vam profesionalni prodajniki postavijo nekaj vprašanj pred predstavitvijo produkta. Iz mojih izkušenj zelo malokrat. Torej, če osnovne logike prodaje ne razumejo prodajniki, ne pričakujte, da jo bodo razumeli drugi.
Zato je vaša naloga, da jim to razložite! Pomagajte jim seveda še s seznamom vprašanj, ki so relevantna za vaše stranke.
Pri tem bodite čim bolj preprosti in ne pridigajte, temveč tudi uporabite »coaching« pristop – postavljajte veliko vprašanj tako, da vaši zaposleni sami ugotovijo, da je vprašanja pametno postavljati.
Zavihajte torej rokave že danes. Ena od najbolj učinkovitih marketinških akcij vas ne stane skorajda nič. Vse, kar potrebujete, je nekaj ur časa in nekaj dobre volje. Za svoje podjetje bi jo že morali znati zbrati!
|
natisni
na vrh
