Uvodnik: Koga bomo kamenjali?

Pri nekem podjetju so pripravili prodajno pismo za svoje storitve. Poslali so ga na naslove 1500 podjetij. Odziva ni bilo.

Kaj menite, kdo je kriv, da odziva ni bilo? Ali bi lahko naredili zakljucek, da pisma preprosto ne delujejo? Ali pa je bolj verjetno, da vsebina pisma, ki so ga pripravili pri tem podjetju, ni delovala?

Podjetja danes vse bolj pazijo, kam vlagajo svoj marketinški denar. Danes preprosto ni cas, ko bi lahko razsipali z njim. Poleg tega pa so vse bolj pomembni konkretni rezultati.

Zanimivo je, da internet vedno znova dokazuje, da se vložki v ta medij povrnejo bistveno bolj bogato kot vložki v tradicionalne medije. Je pa žalostno dejstvo, da mnoge spletne strani preprosto ne prinašajo rezultatov.

Toda za to prosim ne kamenjajte interneta kot medija. Mogoce se problem skriva v vaši spletni strani. V tej številki mesecnika UIM imam za vas nekaj odgovorov na vprašanje, zakaj vaša spletna stran ne prinaša želenih rezultatov.

Želim vam veliko uspehov,

mag. Robert Rolih, urednik

Mag. Robert Rolih je eden od vodilnih svetovalcev za povečanje učinkovitosti marketinga v Sloveniji. Med njegovimi strankami na področju svetovanja je več kot 200 podjetij. Je avtor štirih knjig in preko 100 člankov, objavljenih v različnih revijah, ter stalni avtor revije Podjetnik. Na leto prebere cca. 50 knjig, ideje v njih uporablja v praksi ter jih prenaša na udeležence svojih izobraževalnih programov.

Spletna stran je najveckrat prvi stik med vašimi strankami in vašim podjetjem. Spoznajte nekaj možnih razlogov, zakaj ne prinaša rezultatov.

Danes so na internetu prakticno že vsa resna podjetja. Toda vecina izmed njih še vedno preko spletne strani ne pridobi nobenih povpraševanj oz. prodajnih kontaktov. V nadaljevanju vam bom predstavil nekaj poglavitnih razlogov za to.

1. Bistva ne poveste takoj

Ko obiskovalec pride na spletno stran, se mu po glavi roji le eno vprašanje: “Kaj je na tej strani koristnega zame?”. Ce mu na to vprašanje ne odgovorite takoj, bo odšel drugam. Preseneca me, koliko podjetij ne zna kratko in jedrnato povedati bistva, ki ga nudi kupcem. Namesto tega nas na spletnih straneh najprej pricakajo slavospevi o tem, kako lepo, staro in ugledno je podjetje. Seveda ne sme manjkati še velika slika poslovne stavbe podjetja.

O kupcu in o tem, kako mu lahko podjetje pomaga, pa nic. Saj ne pravim, da podatki o podjetju nimajo mesta na strani. Seveda ga morajo imeti. Toda naj bodo v rubriki O podjetju, ne pa na sredi vhodne strani!

Namesto tega povejte, kaj nudite strankam, katere probleme rešujete. Zapomnite si, stranke se sprašujejo le eno vprašanje. Torej jim odgovorite nanj takoj.

2. Stran ne vzbuja zaupanja

Ali vaša spletna stran zaradi animacij in premikajocih se elementov izgleda kot novoletna jelka? Imate na njej zadnjo novico, ki ima datum iz leta 2007? So podatki na njej zastareli? Je graficna podoba strani podobna razcapanemu strašilu? Je spletno stran naredil sin od vašega najboljšega prijatelja (pa saj je zelo brihten programer!)?

Potem je cas, da nekaj ukrenete. Spletna stran, ki obiskovalcu ne vzbudi zaupanja, nima možnosti za uspeh.

Spletna stran je ogledalo vašega podjetja. Prakticno vsakdo, ki posluje z vami (ali ki razmišlja o tem), si jo bo ogledal. Bodite torej pozorni na to, da pusti profesionalen vtis in da vam pri prodaji pomaga in ne škoduje.

3. Stranka ne vidi nobenega razloga, zakaj bi kupila od vas in ne od konkurence

Predstavljajte si, da sem zdaj pred vami in vas vprašam: »Bil sem že pri vaših petih najvecjih konkurentih. Ali mi lahko poveste, zakaj bi kupil ravno od vas? Po cem ste posebni?«.

Kaj bi mi odgovorili? Ce je vaš odgovor:

»Hmmm … smo boljši od njih. Ja … naši konkurenti so zanic, mi smo boljši!«
»Mi zelo pazimo na kvaliteto. Smo najbolj kvalitetni!«
ali
»Uh … zdaj se ne spomnim.«

potem je cisto normalno, da vaša stran ne prinese nobenega povpraševanja. Ce hocete, da bodo stranke zavrtele telefon ali vam pisale, morate na spletni strani jasno povedati, zakaj se splaca kontaktirati vas in ne vaših konkurentov. To je osnovno vprašanje, na katerega morate imeti v podjetju jasen odgovor.

4. Govorite le o sebi in ne o kupcu

Smo podjetje z dolgoletno tradicijo. Naše storitve so standard kakovosti v panogi. Vzpostavimo vam lahko VDSL ali FTTH prikljucek … Osnovna funkcija sistemov poslovne inteligence je vsebinska analiza operativnih podatkov organizacij.

Ojojoj! Besedila na nekaterih spletnih straneh so preprosto dolgocasna. Govorijo le o podjetju, so prevec tehnicna. Nikjer nobene koristi za stranko. D.O.L.G.C.A.S.

Vprašajte se, ali bi tako predstavili svoje storitve ali izdelke stranki osebno, ko jo imate pred seboj? Preprican sem da temu ni tako. Svoje storitve bi opisali v cloveškem jeziku, povedali bi, kakšne koristi bo imela stranka od njih, povedali bi ji kako so vaše druge stranke zadovoljne z njimi, …

Skratka, najdite vse dolgocasne predstavitve na vaši strani in jih zamenjajte! Preprosto predstavljajte si, da imate stranko pred seboj in da ji boste predstavili svoje storitve. In tisto, kar bi ji rekli osebno, preprosto zapišite.

5 Niste vidni na iskalnikih

Kam se obrnete, ko išcete novega ponudnika prakticno kateregakoli izdelka ali storitve? Kam se obrnete, ko išcete doloceno informacijo?

Verjetno je vaš odgovor »iskalnik«. Dejstvo je, da so spletni iskalniki orodje, na katere se obrne velika vecina ljudi, ne le vi. Ne glede na panogo, ne glede na to, ali prodajate fizicnim osebam ali podjetjem. Zgodba je povsod enaka. Iskalniki so danes kralji iskanja informacij in so prehiteli že cisto vse druge medije in orodja.

Zato danes še bolj velja stari ljudski rek: »Ce niste vidni na iskalnikih, potem ne obstajate«. Že naši daljni predniki so torej vedeli to veliko modrost. Zato je presenetljivo, kako malo denarja podjetja namenjajo optimizaciji spletne strani za višje rangiranje v iskalnikih in oglaševanju na njih.

Ce se zdaj ob iskanju po kljucni besedi, ki je relevantna za vas v rezultatih iskanja, pojavijo le konkurenti, potem imate velik problem. Stranke vam namrec uhajajo skozi prste in denar pušcajo pri konkurentih.

6. Nihce se ne oglaša na telefon

Smo v težkih gospodarskih casih. Vsi tarnajo, da ni strank, da je težje prodajati. Toda ta ista podjetja nato klicemo po telefonu in … telefon zvoni, zvoni, zvoni … in po sedmih zvonjenjih odložimo slušalko, ker se nihce ne oglasi!!!

Neverjetno toda resnicno.

To me spominja na tisto šalo o Škotu, ki je vsak dan molil in prosil boga, da bi dobil na loteriji. Po enem letu prošenj se je bog razjezil in iz nebes zavpil nanj: »Pa kupi vsaj srecko!«