Uvodnik: Sejmi - ali greste nanje kot manekeni ali zato da bi nekaj prodali?

Greste na sejem. To je velik dogodek za celotno podjetje. Cel mesec že načrtujete kakšne panoje boste imeli, kaj boste imeli na razstavnem prostoru in kako bodo oblečene vaše prelepe hostese.

Na koncu je nastop odličen, dobili ste tudi nagrado za najlepši sejemski nastop. Vaš prostor je bil tudi pravi magnet za moške. Kar niso hoteli odlepiti oči od hostes.

"Toda ali ste kaj prodali?"

"Uh... ne.... toda imeli smo veliko zelo zainteresiranih strank. Zelo so bile zainteresirane!" (... le da ne vemo, ce so bile zainteresirane za naše produkte ali za hostese).

"Ste si vsaj zapisali kontaktne podatke teh *zelo zainteresiranih* strank, da jih lahko zdaj pokličete?"

"Se bojim da ne. Si je pa eden od obiskovalcev zapisal telefonsko naše hostese!"

Jesen je sejemska sezona.

Izkoristite jo nekoliko bolje. Naj vam bo v pomoč tudi članek v nadaljevanju.

Želim vam veliko uspehov,

mag. Robert Rolih, urednik

Mag. Robert Rolih je eden od vodilnih svetovalcev za povečanje učinkovitosti marketinga v Sloveniji. Med njegovimi strankami na področju svetovanja je več kot 200 podjetij. Je avtor štirih knjig in preko 100 člankov, objavljenih v različnih revijah, ter stalni avtor revije Podjetnik. Na leto prebere cca. 50 knjig, ideje v njih uporablja v praksi ter jih prenaša na udeležence svojih izobraževalnih programov.

Na sejem pojdite z jasnim namenom, da nekaj prodate, da pridibite podatke potencialnih kupcev ali partnerjev. Dodatno moč pa bo vašemu nastopu prineslo poudarjanje vaše glavne konkurencne prednosti.

Vsak obisk sejma je zame zanimiva marketinška dogodivščina. Predvsem se zabavam pri gledanju panojev in napisov ter pri poslušanju prodajnih nastopov podjetij. V njih me najbolj zabava to, da vsi delajo iste napake, ki so včasih že prav smešne.

Moj klasični obisk sejma izgleda nekako takole. Grem od razstavnega prostora do razstavnega prostora in povsod se sliši ista pesem: »Naša rešitev je najboljša«, »Z uporabo SDL in sistema SPU-45 smo dosegli popolno integracijo v procesih proizvodnje.«, »Naši izdelki so najbolj kvalitetni.«, »Naši izdelki so boljši, ker uporabljajo najsodobnejšo tehnologijo XML.« ...

Skratka, redka podjetja se znajo na sejmu predstaviti tako, da bi njihovi potencialni kupci sploh razumeli, kaj jim ponujajo. Poleg tega praktično nobeno podjetje ne poudarja svojih konkurenčnih prednosti. Skorajda nihče ne odgovori na vprašanje: »Zakaj pa bi izbral ravno vas?«

Velika napaka podjetij je še ena: skorajda nobeno podjetje na sejmu ne zbira kontaktnih podatkov potencialnih kupcev. Vsi vam z veseljem dajo prospekt (ki ga nato kupci vržejo v najbližji smetnjak), toda podatkov o kupcih, ki so seveda vredni zlata, ne zbira skorajda nihče.

Kako se predstaviti na sejmu

Poglejmo najprej osnove sejemske predstavitve. Glavno je vprašanje, kaj sploh hočemo doseci z nastopom in kako bomo to dosegli.

Sam menim, da ima nastop na sejmu le naslednje možne cilje:

• pridobivati nove prodajne kontakte s potencialnimi kupci;
• neposredno prodati izdelke;
• pridobivati nove kontakte potencialnih poslovnih partnerjev za sodelovanja.

Na sejmu izgubljate ogromno potenciala, če se greste nanj le predstaviti. To je podobno, kot če naredite spletno stran, da bi se predstavili na internetu. V obeh primerih bodo rezultati zelo slabi.

Na sejmu je torej ključnega pomena narediti nekaj vec, kot se le predstaviti. Najvrednejša stvar, ki jo boste prinesli iz sejma so zagotovo novi prodajni kontakti, ki jih boste po sejmu poklicali po telefonu ali jim poslali pismo.

Da bi na sejmu dobili čim več prodajnih kontaktov, morate za to imeti dober načrt ter prave ljudi.

Pa si oglejmo enostaven postopek, po katerem boste prišli do rezultatov, ki jih želite:

1. Pri marketingu so najpomembnejši naslovi. Kakšen naslov bo torej imel vaš sejemski nastop. Kateri stavek, katera trditev bo pritegnila potencialne kupce k vašemu razstavnemu prostoru? Kateri stavek jim bo sporočil glavno korist, ki jo dobijo? Vaša prva naloga je, da sestavite kratko besedilo, ki bo pritegnilo kupce.

2. Udarni stavek in koristi, ki ste jih pripravili, z velikimi črkami napišite na veliko tablo, ki bo pritegnila pozornost in bo na najbolj vidnem mestu. Ta tabla bo vaša vaba za kupce. Ce bo dobra, boste imeli veliko interesentov, če bo slaba, jih bo malo. V nobenem primeru pa ne hodite na sejem brez vsaj ene takšne table!

3. S tablo in samim izgledom vašega razstavnega prostora ste dosegli to, da do vas pride veliko potencialnih kupcev. Zdaj pa pridemo do točke, kjer je potrebno od njih dobiti kontaktne podatke. Na sejmu je namrec veliko razstavljavcev. Kupci dobijo veliko katalogov, ki gredo nato v smeti. Zato morate vzeti vajeti v svoje roke in vi narekovati stike s kupcem. Kupci bodo namrec pozabili na vas.

Kako boste torej dobili kontaktne podatke kupcev, ki jih boste nato kontaktirali po sejmu? Možnosti je več:

• Povejte jim, da ste pripravili posebno presenečenje za vse, ki vam dajo svoje podatke. Po sejmu jim boste namrec poslali darilce, pa še nekaj bolj podrobnih predstavitev svojih izdelkov.
• Pripravite nagradno igro in jim ponudite sodelovanje v njej. Pri tem morate biti pozorni le na to, da je nagrada, ki jo dobijo v nagradni igri, povezana z vašimi izdelki. Tako bodo v nagradni igri sodelovali potencialni kupci in ne naključni mimoidoči.
• Povejte jim, da bodo imeli vsi, ki dajo podatke, določen popust pri nakupu izdelkov po sejmu.
• Zelo resne potencialne kupce pa lahko mirno vprašate za njihove podatke, ker bi jih želeli poklicati po sejmu in jim podrobneje predstaviti svoje izdelke.

4. Po sejmu obvezno pošljite na bazo zbranih podatkov zahvalno pismo (zahvala, da so vas obiskali na sejmu) in jih povabite k nakupu. Nato jih tudi poklicite in s tem podkrepite akcijo.

Kako predstaviti izdelke interesentom

Na sejmu pride do vas potencialni poslovni partner. Razgleduje se po vašem razstavnem prostoru, se vam približa in vpraša: »Zanimam se za nakup vaše tehnologije za optimiziranje učinkovitosti proizvodnih procesov. Ogledal sem si že konkurencne tehnologije, pa bi rad izvedel, ali je vaša bolj primerna za moje podjetje.«

Zdaj je vaša priložnost, ki je ne smete zamuditi! Potencialnega kupca imate pred seboj in od vašega odgovora je v veliki meri odvisno, ali bo kupil vašo ali konkurenčno tehnologijo.

Če bi sodil po svojih izkušnjah iz različnih sejmov, bi sedaj sledila kupica strokovnih izrazov, opisovanje značilnosti tehnologije, nerazumljivi stavki itd. Ker pa vi veste, da takšne predstavitve ne delujejo, boste ubrali boljšo pot.

Sami se zavedate, da vaš potencialni kupec ne išče značilnosti vašega izdelka. Zanimajo ga koristi, ki jih bo imel z njim. Zanima ga, koliko bo prihranil, za koliko se mu bo povečala zmogljivost proizvodne linije, koliko novih poslov bo lahko sklenil zaradi povečanja učinkovitosti linije itd.

In zanima ga tudi primerjava s konkurenco. Ali vaša tehnologija omogoča večje prihranke? Zakaj omogoča večje prihranke? Katero podjetje ponuja bolj hitro tehnično podporo?

To pa je vse nekaj drugega kot opisovanje značilnosti, boste rekli.

Zagotovo!

Za takšno razlago se je potrebno veliko bolj potruditi, veliko je treba razmišljati o resničnih koristih, ki jih prinašajo vaši izdelki. Značilnosti zna našteti vsak. Spomnite se le nakupovanja svojega računalnika. Še najslabši prodajalec bi vam znal povedati koliko RAM-a, kako hiter procesor, kako velik trdi disk bo imel vaš računalnik. Le najboljši prodajalci pa vam bodo znali povedati, zakaj vam bo računalnik v resnici koristil in zakaj je boljši od konkurence.

V nadaljevanju vam bom predstavil dve zanimivi formuli, s katerima si lahko pomagate pri predstavitvi svojih izdelkov.

1. Formula: "problem – rešitev"

Ta formula deluje izredno dobro v primeru, da potencialni kupec ne pozna vaše panoge oz. mu je vaša storitev ali izdelek tuja. Recimo, da ste borzno-posredniška hiša. Svoje storitve lahko laikom predstavite takole:

»Dosti ljudi ima pri sebi veliko prihrankov, ki so navadno v banki ali pa celo doma. Kar počnemo mi je, da pokažemo ljudem, kako lahko svoje prihranke naložijo v zelo donosne delnice ali obveznice in si s tem zagotovijo večje donose na svoj denar.«

Recimo, da prodajate tehnologijo za varen prenos podatkov preko interneta.

»Veliko podjetij bi rado preko interneta prodajalo svoje izdelke in pri tem za transakcije uporabljalo kreditne kartice. Ljudje pa se bojijo, da jim bo številko kreditne kartice kdo ukradel ali kako drugače zlorabil. Kar počnemo mi je, da podjetjem vzpostavimo sistem, s katerim se ne oni, ne njihovi kupci nimajo česa bati glede varnosti podatkov.«

Formula je torej takšna: Problem, ki ga ima vaš ciljni trg + kako ga vi rešujete.

2. Formula: "dejavnost – korist – primerjava"

Ko vaš potencialni kupec dobro pozna vašo panogo in bi rad izvedel, kakšne so vaše prednosti pred konkurenco, lahko uporabite formulo: dejavnost – korist – primerjava.

Predstavljajte si, da prodajate nepremičnine. Vaša predstavitev bo lahko takšna:

"Pri podjetju ABC posredujemo v prometu z nepremičninami. Svojim kupcem pomagamo kupiti ali prodati poslovne prostore in jim pri tem ponuditi kar največjo pomoč pri vseh pravnih vidikih odločitve. V nasprotju z drugimi podjetji smo specializirani za poslovne prostore, brez doplačila pa ponujamo tudi pravno pomoč."

Pa še en primer za podjetje, ki prodaja tehnologijo za optimiziranje učinkovitosti proizvodnih procesov (ki sem ga omenil zgoraj):

»Pri podjetju ZTech pomagamo podjetjem optimizirati poslovne procese in s tem povečati njihovo učinkovitost in znižati stroške. V nasprotju s konkurenco, ki še nima referenc, je naša tehnologija dobila 5 mednarodnih priznanj in pomagala 32 podjetjem povečati učinkovitost v proizvodnji povprečno za 24,6 %.«

Formula je torej takšna: Dejavnost podjetja + osnovna korist + razlika od konkurence.

Tole sta bili torej dve formuli, ki ju lahko takoj uporabite v svojem podjetju. Z njuno pomočjo boste svojim potencialnim kupcem predstavili svoje podjetje bolj učinkovito in jih več pretvorili v kupce.

Srečno torej na jesenskih sejmih!