V tej številki (do nje lahko dostopate tudi na naši spletni strani):

• Uvodnik: Promocija, da te kap!
• Clanek: 4 faktorji uspeha v današnjih casih na katere obicajno ne pomislimo
• Novi dogodki Akademije Panta Rei

Pretekli teden sem v vecjem nakupovalnem centru naletel na promocijo novega ananasovega soka znane blagovne znamke. Gre za precej dražji sok od obicajnih 100 % sokov brez dodanega sladkorja, tako da sem promotorko vprašal, kakšna je razlika med tem in med "obicajnim" sokom, ki ga prodaja ta družba.

Pojasnila mi je, da je ta novi sok proizveden po novem postopku, ki obdrži vitamine in da je v novi embalaži, ki je neoporecna. Zacuden sem jo vprašal: ali to pomeni, da njihov obicajni ananasov sok, ki ga kupujem, prodajajo v oporecni embalaži in da nima nobenih vitaminov? Promotorka se je zmedla in rekla, da ne ve, da to bolj vedo zaposleni v proizvodnji.

Malce sem se ji posmejal in razmišljal o tem, ali bi sploh še kupoval sok te blagovne znamke v oporecni embalaži in brez vitaminov.

Nauka te zgodbe sta dva:

1. Bodite torej pozorni kaj govorite o novih izdelkih in kako to vpliva na kupcevo dojemanje vaših ostalih izdelkov.

2. Lahko imate najboljšo marketinško strategijo na svetu, toda ce je ne razumejo vaši zaposleni, ki so v stiku s stranko in ce je ne znajo odlicno predstaviti stranki, bo šla po gobe.

Želim vam veliko uspehov,

mag. Robert Rolih, urednik

Mag. Robert Rolih je eden od vodilnih svetovalcev za povečanje učinkovitosti marketinga v Sloveniji. Med njegovimi strankami na področju svetovanja je več kot 200 podjetij. Je avtor štirih knjig in preko 100 člankov, objavljenih v različnih revijah, ter stalni avtor revije Podjetnik. Na leto prebere cca. 50 knjig, ideje v njih uporablja v praksi ter jih prenaša na udeležence svojih izobraževalnih programov.

4 faktorji uspeha v današnjih casih na katere obicajno ne pomislimo

Seveda je faktorjev, ki danes locijo uspešna podjetja od neuspešnih, veliko. Sem pa tokrat za vas pripravil svoje razmišljanje o štirih faktorjih, na katere dostikrat ne pomislimo, imajo pa po mojem mnenju lahko velik vpliv na poslovanje, še posebej v težkih casih.

Te faktorje opažam pri podjetjih vsak dan – pri osebnih obiskih direktorjev, na delavnicah, ob cisto obicajnih pogovorih, itd. Zelo zanimivo je tudi to, da vecino od njih lahko zunanji opazovalec zazna že po nekaj minutnem pogovoru ali obisku podjetja. Dostikrat pa ljudem v podjetju niso opazni (riba se seveda ne zaveda, da je v vodi).

Pa si jih oglejmo.

Mogoce nekoliko nenavaden zacetek, toda po mojem mnenju je ena od najpomembnejših locnic med podjetji, ki jim gre danes dobro in tistimi, ki jim gre slabo, sama urejenost podjetja. Kaj s tem mislim? S tem mislim na to, da ljudje v podjetju vedo, kdo je odgovoren za kaj, da imajo ljudje v podjetju dolocene jasne cilje, da so v podjetju urejeni procesi ter da vsi v podjetju skrbno ravnajo z denarjem – tako kot bi ravnali s svojim osebnim denarjem.

Poznam veliko zgodb podjetij, ki so zelo hitro rasla, bila neko obdobje zelo uspešna, potem pa se je na trgu nekaj zamajalo in podjetje je na presenecenje vseh propadlo ali pa prišlo v izjemno slab financni položaj. Zakaj? V obdobju hitre rasti je bilo denarja veliko in nihce ni pazil na stroške. Vsi v podjetju so razsipali z denarjem, kot bi ga bilo neskoncno. Ko pa se je rast ustavila in prihodki znižali, so stroški ostali visoki. Od tu naprej pa je vse stvar preproste matematike.

Podjetja, kjer zaposleni polovico casa precepijo na kavicah, imajo »cik pavze« vsake pol ure, so lahko uspešna v lepih casih. Ko pa se na trgu razmere zaostrijo, je to izjemno težko. Na trgu zelo hitro lahko vidiš razliko med podjetji, ki cenijo visoko osebno ucinkovitost in med tistimi, ki jim to ni pomembno.

Pri prvih hitro vidiš, da imajo zaposleni jasno dolocene standarde dobro opravljenega dela, jasne cilje, vodje imajo do zaposlenih jasna pricakovanja in podobno. Pri drugih pa že takoj opaziš, da ljudje preprosto nimajo kaj poceti in da je tempo dela z eno besedo zaspaaaaaan.

Podjetja, ki pri marketingu razmišljajo takticno in niso na trgu nic posebnega, imajo navadno velike težave. Po drugi strani pa podjetja, ki znajo razmišljati strateško in se znajo lociti od konkurence po tem, da strankam nudijo veliko vrednost, poslujejo dobro tudi v težkih casih.

Naj vam dam primer: imamo dve podjetji, ki se ukvarjata z razvojem programskih aplikacij. Prvo podjetje dela po nacelu: mi smo vaši izvajalci – povejte nam, kaj narediti in mi bomo to naredili. Zaracunali si bomo glede na število programerskih ur, ki jih opravimo. Z nami se morate nenehno usklajevati in ukvarjati, saj bomo le tako naredili aplikacijo, ki bo ustrezala vašim specifikacijam.

Drugo podjetje pa deluje po nacelu: smo vaši partnerji, aplikacijo vam bomo pomagali zasnovati tako, da vam bo prinesla cim višjo vrednost, narejena pa bo v izjemno kratkem roku, saj imamo na trgu poseben sistem dela, ki stranki prihrani veliko casa in živcev. Podjetje si zaracunava svoje storitve glede na vrednost, ki jo prinese stranki.

Kljub temu, da je koncna cena, ki jo postavi stranki drugo podjetje 2,5 krat višja kot pri prvem, je drugo v zadnjem letu zraslo za 30 % prvo pa se bori za preživetje. Drugo podjetje strankam prinaša bistveno vecjo vrednost. Prvo pa je podvrženo krutemu zniževanju cen, saj se po nicemer ne loci od množice konkurentov.

Geoff Burch pravi, da to, da te stranka sama poklice in ji nato nekaj prodaš, sploh ni prodaja. Prava prodaja je, da na trgu najdeš primerne stranke, ki imajo potrebo po tistem, kar prodajaš, greš ti do njih in jim prodaš svoj izdelek ali storitev.

Prodajalci, ki cepijo za mizo in cakajo na telefonski klic stranke, so stvar preteklosti. Žal pa jih srecam v premnogih podjetjih.

Ce ste podjetje, ki še vedno prodajo obravnava kot kup ljudi, ki odgovarja na povpraševanja, potem so vam dnevi verjetno šteti. Svojo prodajno ekipo morate usmeriti v aktivno prodajo, jih nauciti kako naj se je lotijo in jim postaviti cilje glede novo pridobljenih strank. Stranke danes ne prihajajo vec same od sebe. Potrebno jih je aktivno pridobiti.

mag. Robert Rolih

Novi dogodki Akademije Panta Rei

• Najbolj popularna delavnica na temo interneta v Sloveniji.
• Povecajte obisk strani, pripravite profesionalna besedila za stran, omogocite obiskovalcem enostavno uporabo strani, zagotovite si višje mesto v iskalnikih.

• Ste doslej le reagirali na povpraševanja, zdaj pa morate zaceti aktivno pridobivati nove stranke na terenu?

• Imate prevec dela in premalo casa? Bi radi naredili vec stvari v krajšem casu?
• Je stres vaš dnevni spremljevalec?
  

Išcemo nove kadre

Išcete nove izzive v svoji kareri? Bi radi hitro napredovali v podjetju, ki ceni znanje in ogromno vlaga vanj? Na voljo imamo delovno mesto za redno zaposlitev:

Prodajnik projektov pri Akademiji Panta Rei (m/ž)

Prodajnik bo obiskoval stranke (direktorje malih in srednje velikih podjetij) in jim po dodelanem prodajnem procesu predstavil izoraževalne programe, ki jim zelo koristijo za izboljšanje poslovanja. Sestanki so že vnaprej dogovorjeni, vecinoma pri obstojecih strankah podjetja, ki nam že zaupajo.

Želim vam uspešno poslovanje,



mag. Robert Rolih

Uspeh Internet Marketing izdaja podjetje Uspeh, d. o. o.. Podjetje Uspeh pomaga odličnim podjetjem spremeniti običajne spletne strani v marketinška in prodajna orodja, ki prinašajo konkretne koristi (predvsem povečanje števila prodajnih kontaktov).